Пожизненная ценность клиента, когорты и прогноз LTV

Данные под капотом

Каждый клиент определяется по ID клиента Shopify или по email. В каждом заказе есть выручка после возвратов, валовая прибыль, маржинальная прибыль и атрибуты первого заказа, поэтому LTV можно показать как выручку или как прибыль.

Когорты

Клиенты группируются по неделе, месяцу, кварталу или году первого заказа. Вот 14 метрик: накопленная выручка, валовая прибыль и маржинальная прибыль на клиента; маржинальная прибыль после CAC, выручка ÷ CAC и валовая прибыль ÷ CAC; удержание и вернувшиеся клиенты; заказов на клиента, продажи за период, заказы за период и AOV за период; общая выручка когорты; и «купил X раз». В каждой строке показаны CAC, R% (доля клиентов со вторым заказом) и первый заказ.

Зелёная рамка отмечает период, в котором когорта окупила свой CAC. Ячейки в полоску показывают прогноз по когорте на срок до 24 месяцев вперёд. Фильтры: первый товар, тип товара, поставщик, код скидки, страна, первый рекламный канал, канал продаж, UTM source, medium или campaign, тег клиента или тег заказа. Смотрите данные в виде матрицы или кривых и экспортируйте в CSV.

Как работает прогноз LTV

История вашего магазина даёт месячную кривую повторных покупок: что клиенты покупали в каждый месяц после первого заказа. В неё входят только клиенты, которым уже исполнился нужный месяц, а месяцы, где таких клиентов меньше 20, берутся по последнему надёжному месяцу с поправкой на затухание. Прогноз по клиенту равен его накопленной ценности плюс кривая за месяцы, до которых он ещё не дошёл, с поправкой на личный коэффициент. Клиент с одной покупкой получает 0,5, средний клиент — 1, а купивший втрое больше среднего — 2. Вы видите прогнозы на 3, 6, 12 и 24 месяца, ожидаемую ценность на следующие 12 месяцев и вероятность второго заказа в зависимости от числа дней с первого.

Время повторной покупки и драйверы LTV

• Дни между заказами 1→2, 2→3 и 3→4.
• Доля повторных покупок по месяцу первого заказа в пределах 30, 60, 90, 180 и 365 дней, неполные окна помечены.
• Кто возвращается в течение 90 дней, в разрезе любого атрибута первого заказа, включая долю повторных покупок того же товара.
• Путь по товарам: что клиенты покупают в следующем заказе и какие товары часто покупают вместе, с показателем lift.
• Драйверы LTV: атрибуты первого заказа, ранжированные по LTV за одинаковый период в 90, 180 или 365 дней, относительно среднего.

RFM-сегменты и аудитории Klaviyo

Давность (recency), частота (frequency) и денежная ценность (monetary value) оцениваются от 1 до 5 по квинтилям в вашем магазине и распределяются по 11 сегментам: Champions, Loyal, Potential loyalists, New customers, Promising, Need attention, About to sleep, At risk, Can't lose them, Hibernating и Lost. Сегмент можно ежедневно поддерживать в списке Klaviyo со свойствами профиля roasaurus_*: сегмент, выручка, прогноз 12-месячного LTV, ожидаемая ценность на следующие 12 месяцев, заказы и последний заказ. В списке, где 30 и более участников, запуск, который удалил бы больше трети списка, вместо этого приостанавливается. Для этого нужен приватный ключ Klaviyo, см. Klaviyo. Страница Audiences отправляет те же сегменты или аудитории, построенные по вашим собственным правилам, в Meta, Google Ads, TikTok, Pinterest, Snapchat, LinkedIn, Microsoft Advertising, X и Reddit как списки клиентов — для таргетинга, похожих аудиторий (lookalike) или исключения. Отправляются только люди с маркетинговым согласием.

Бенчмарки

Ваши последние 90 дней в сравнении с похожими магазинами на ROASaurus в том же диапазоне AOV или со всеми похожими магазинами, если в этом диапазоне меньше 5: AOV, валовая и чистая маржа, общий ROAS, доля рекламных расходов в выручке, доля возвратов, доля новых клиентов, доля повторных покупок за 90 дней и 180-дневный LTV. Показываются только квартили и только если есть минимум 5 похожих магазинов. Бенчмарки обновляются ежедневно.

Подписки

Подключите Recharge, Skio, Loop, Bold, Seal, Appstle, контракты подписок Shopify или Stripe Billing, чтобы видеть активных подписчиков, MRR и ARR, движение MRR, отток подписчиков и выручки, причины отмены, пропуски и паузы, когорты подписчиков и то, сколько разовых покупателей становятся подписчиками. Каждый заказ помечается как разовый, первый заказ подписки или продление, поэтому отчёты о прибыли и LTV можно разбить по этому признаку, а продления не отправляются в рекламные платформы как новые покупки, если вы сами этого не попросите.

Для кого и как настроить

Для брендов с повторными покупателями, которым нужно знать, сколько можно платить за привлечение клиента. LTV считается по заказам, которые у ROASaurus уже есть из Shopify или вашего коннектора. Задайте себестоимость товаров в аналитике прибыли, чтобы видеть LTV как прибыль, и подключите рекламные аккаунты для расчёта CAC.

Ограничения

• CAC считается по расходам, синхронизированным из подключённых рекламных аккаунтов, плюс вручную введённым расходам на рекламу.
• Прогнозы опираются на вашу собственную историю, поэтому у молодого магазина кривая повторных покупок короткая и построена на малом объёме данных.