Asiakkaan elinkaariarvo, kohortit ja ennustettu LTV

Taustalla oleva data

Jokainen asiakas tunnistetaan Shopifyn asiakas-ID:n tai sähköpostin perusteella. Jokaisen tilauksen mukana kulkevat sen liikevaihto hyvitysten jälkeen, bruttovoitto, katetuotto ja ensimmäisen tilauksen ominaisuudet, joten LTV voidaan näyttää liikevaihtona tai voittona.

Kohortit

Asiakkaat ryhmitellään ensimmäisen tilauksensa viikon, kuukauden, neljänneksen tai vuoden mukaan. 14 mittaria ovat kumulatiivinen liikevaihto, bruttovoitto ja katetuotto asiakasta kohden; katetuotto CAC:n jälkeen, liikevaihto ÷ CAC ja bruttovoitto ÷ CAC; asiakaspysyvyys ja palaavat asiakkaat; tilaukset asiakasta kohden, jakson myynti, jakson tilaukset ja jakson AOV; kohortin liikevaihto yhteensä sekä "ostanut X kertaa". Jokaisella rivillä näkyvät CAC, R% (toisen tilauksen tehneiden osuus) ja ensimmäinen tilaus.

Vihreä reunus merkitsee jakson, jossa kohortti maksoi CAC:nsä takaisin. Raidalliset solut näyttävät kohortin ennusteen jopa 24 kuukauden päähän. Suodata ensimmäisen tuotteen, tuotetyypin, toimittajan, alennuskoodin, maan, ensimmäisen mainoskanavan, myyntikanavan, UTM-lähteen, -median tai -kampanjan, asiakastunnisteen tai tilaustunnisteen mukaan. Näytä se matriisina tai käyrinä ja vie CSV-tiedostoon.

Miten ennustettu LTV toimii

Kauppasi historiasta muodostuu kuukausittainen uusintaostokäyrä: mitä asiakkaat ostivat kunakin kuukautena ensimmäisen tilauksensa jälkeen. Siihen lasketaan vain asiakkaat, jotka ovat tarpeeksi vanhoja kyseiselle kuukaudelle, ja kuukaudet, joissa tällaisia asiakkaita on alle 20, palautuvat viimeiseen luotettavaan kuukauteen vaimennettuna. Asiakkaan ennuste on tähänastinen arvo plus käyrä niille kuukausille, joihin asiakas ei ole vielä yltänyt, skaalattuna henkilökohtaisella kertoimella. Kertaostajan kerroin on 0,5, keskivertoasiakkaan 1 ja keskiarvon kolminkertaisesti ostaneen 2. Näet ennusteet 3, 6, 12 ja 24 kuukauden kohdalla, odotetun arvon seuraavien 12 kuukauden ajalta sekä toisen tilauksen todennäköisyyden ensimmäisestä tilauksesta kuluneiden päivien mukaan.

Uusintaostojen ajoitus ja LTV-tekijät

• Päivät tilausten 1→2, 2→3 ja 3→4 välillä.
• Uusintaostoprosentti ensimmäisen tilauksen kuukauden mukaan 30, 60, 90, 180 ja 365 päivän sisällä; keskeneräiset ikkunat merkitään.
• Ketkä palaavat 90 päivän sisällä minkä tahansa ensimmäisen tilauksen ominaisuuden mukaan, mukaan lukien saman tuotteen uusintaostoprosentti.
• Tuotepolku: mitä asiakkaat ostavat seuraavalla tilauksellaan, ja usein yhdessä ostetut tuotteet lift-arvoineen.
• LTV-tekijät: ensimmäisen tilauksen ominaisuudet LTV:n mukaan järjestettyinä yhtä pitkällä 90, 180 tai 365 päivän jaksolla keskiarvoon verrattuna.

RFM-segmentit ja Klaviyo-yleisöt

Viimeaikaisuus (recency), toistuvuus (frequency) ja rahallinen arvo (monetary value) pisteytetään 1–5 kvintiileittäin kaupassasi ja sijoitetaan 11 segmenttiin: Champions, Loyal, Potential loyalists, New customers, Promising, Need attention, About to sleep, At risk, Can't lose them, Hibernating ja Lost. Segmentti voidaan pitää Klaviyo-listassa päivittäin, ja mukana ovat roasaurus_*-profiiliominaisuudet segmentille, liikevaihdolle, ennustetulle 12 kuukauden LTV:lle, odotetulle arvolle seuraavan 12 kuukauden ajalta, tilauksille ja viimeiselle tilaukselle. Jos listalla on vähintään 30 jäsentä, ajo, joka poistaisi yli kolmanneksen listasta, keskeytetään. Tämä vaatii Klaviyon private key -avaimen; katso Klaviyo. Audiences-sivu lähettää samat segmentit tai omista säännöistäsi rakennetut yleisöt Metalle, Google Adsille, TikTokille, Pinterestille, Snapchatille, LinkedInille, Microsoft Advertisingille, X:lle ja Redditille asiakaslistoina kohdentamista, samankaltaisia yleisöjä (lookalike) tai poissulkemista varten. Vain markkinointisuostumuksen antaneet henkilöt lähetetään.

Vertailuarvot

Viimeiset 90 päivääsi ROASaurus-palvelun vertaiskauppoihin verrattuna samalla AOV-luokalla tai kaikkiin vertaiskauppoihin, kun luokassa on alle 5: AOV, brutto- ja nettokate, kokonais-ROAS, mainoskulujen osuus liikevaihdosta, hyvitysprosentti, uusien asiakkaiden osuus, 90 päivän uusintaostoprosentti ja 180 päivän LTV. Näytetään vain kvartiilit, ja vain kun vertaiskauppoja on vähintään 5. Vertailuarvot päivittyvät päivittäin.

Kestotilaukset

Yhdistä Recharge, Skio, Loop, Bold, Seal, Appstle, Shopifyn kestotilaussopimukset tai Stripe Billing, niin näet aktiiviset tilaajat, MRR:n ja ARR:n, MRR:n muutokset, tilaajien ja liikevaihdon poistuman, peruutusten syyt, ohitetut toimitukset ja tauot, tilaajakohortit sekä sen, kuinka moni kertaostaja ryhtyy tilaajaksi. Jokainen tilaus merkitään kertaostoksi, ensimmäiseksi kestotilaukseksi tai uusinnaksi, joten tuotto- ja LTV-raportit voi jakaa sen mukaan, eikä uusintoja lähetetä mainosalustoille uusina ostoina, ellet itse halua.

Kenelle se sopii ja käyttöönotto

Brändeille, joilla on uusintaostajia ja jotka haluavat tietää, kuinka paljon asiakkaan hankkimisesta voi maksaa. LTV käyttää tilauksia, jotka ROASaurus saa jo Shopifysta tai liittimestäsi. Aseta tuotekustannukset voittoanalytiikassa, niin näet LTV:n voittona, ja yhdistä mainostilisi CAC:ta varten.

Rajoitukset

• CAC käyttää yhdistetyistä mainostileistäsi synkronoituja kuluja sekä käsin syöttämiäsi mainoskuluja.
• Ennusteet nojaavat omaan historiaasi, joten nuorella kaupalla on lyhyt ja ohut uusintaostokäyrä.