ROAS je kratica za return on ad spend, odnosno povrat na potrošnju na oglase. To je prihod od vaših oglasa podijeljen s iznosom koji ste na njih potrošili. ROAS od 4 znači da je svaki $1 potrošen na oglase donio $4 prihoda.

Kako se izračunava ROAS?

Prihod pripisan vašim oglasima podijelite potrošnjom na oglase za isto razdoblje. $5,250 prihoda uz $1,500 potrošnje je ROAS od 3.5, što se piše i kao 350%.

Koliki je dobar ROAS za e-trgovinu?

Ovisi o vašoj marži. Vaš ROAS točke pokrića je 1 podijeljeno sa stopom bruto marže, pa je uz maržu od 40% jednak 2.5. Dobar ROAS je iznad toga, uz dovoljno prostora za fiksne troškove i dobit.

Je li ROAS isto što i ROI?

Ne. ROAS uspoređuje prihod s potrošnjom na oglase. ROI uspoređuje dobit s troškom. ROAS od 3.0 uz bruto maržu od 40% vraća $1.20 bruto dobiti po $1, što je povrat od 20% na potrošnju na oglase.

Koja je razlika između ROAS-a i MER-a?

ROAS obično znači prihod koji jedna platforma pripisuje svojim oglasima podijeljen s potrošnjom na toj platformi. MER dijeli ukupni prihod trgovine s ukupnom potrošnjom na oglase na svim kanalima, pa ne ovisi ni o jednom modelu atribucije.

Zašto je moj ROAS u Meti viši nego u Shopifyju?

Meta može brojati kupnje nakon prikaza oglasa (view-through), koristi vlastiti atribucijski prozor i pripisuje narudžbe koje prisvaja i drugi kanal. Vaša trgovina vidi svaku narudžbu samo jednom, pa je prihod koji prijavljuje platforma često viši.

Značenje ROAS-a: formula, vrste i što je dobar ROAS

Ključne poruke

ROAS znači povrat na potrošnju na oglase: prihod od oglasa podijeljen potrošnjom na oglase, pa $4 prihoda na svaki $1 potrošnje znači ROAS od 4.
ROAS platforme koristi prihod koji oglasna platforma pripisuje sama sebi, ukupni ROAS koristi sav prihod trgovine, a ROAS novih kupaca koristi samo prve narudžbe.
Dobar ROAS je onaj iznad vašeg ROAS-a točke pokrića, koji iznosi 1 podijeljeno sa stopom bruto marže.
Oglasne platforme obično prijavljuju veći prihod od vaše trgovine, jer broje konverzije nakon prikaza (view-through), koriste vlastite prozore i pripisuju sebi iste narudžbe.
ROAS mjeri prihod, a ne dobit, zato ga čitajte uz svoju maržu ili koristite POAS.

ROAS je kratica za return on ad spend, odnosno povrat na potrošnju na oglase. To je prihod koji vaši oglasi donesu podijeljen s iznosom koji ste za njih platili: ROAS od 4 znači da je svaki $1 potrošen na oglase donio $4 prihoda.

ROAS je najčešći način ocjenjivanja plaćene kampanje, a lako ga je i pogrešno pročitati. Ovaj vodič obuhvaća formulu, različite vrste ROAS-a, o čemu ovisi što je dobar ROAS i zašto se broj u vašem oglasnom računu rijetko podudara s vašom trgovinom.

Formula za ROAS

ROAS=prihod od oglasa ÷ potrošnja na oglase

Prihod od oglasa: Vrijednost narudžbi pripisanih oglasima. Koje se narudžbe broje ovisi o tome tko pripisuje: oglasna platforma ili vaše vlastito praćenje.
Potrošnja na oglase: Ono što ste platformi platili za iste kampanje u istom razdoblju.

$5,250 prihoda uz $1,500 potrošnje na oglase: 5,250 ÷ 1,500 = 3.5.

Isti rezultat ljudi zapisuju na različite načine. Google Ads, na primjer, ciljani ROAS postavlja kao postotak. Svi ovi zapisi znače isto:

Zapis	Primjer	Kako to čitati
Omjer	3.5	$3,50 prihoda na $1 potrošnje
Višekratnik	3,5x	Prihod je 3,5 puta veći od potrošnje
Postotak	350%	Prihod iznosi 350 % potrošnje
Omjer s dvotočkom	3.5:1	$3.50 prihoda za svaki $1

Primjer izračuna

Web-trgovina mjesec dana vodi Google Shopping kampanju. Potroši $1,500, a kampanji se pripisuje $5,250 prodaje. ROAS je $5,250 ÷ $1,500 = 3.5. U istom mjesecu Meta kampanja potroši $800 i pripisuje joj se $2,000. Njezin ROAS je $2,000 ÷ $800 = 2.5.

Google kampanja izgleda bolje. Je li ijedna od njih zaradila, ovisi o marži na te prodaje, o čemu govorimo u nastavku. ROAS ovisi i o tome tko broji prodaje. Oba broja dolaze od samih platformi, a svaka platforma broji prema vlastitim pravilima. Vlastite brojke možete provjeriti u besplatnom ROAS kalkulatoru.

Vrste ROAS-a: ROAS platforme, ukupni ROAS i ROAS novih kupaca

„ROAS“ može značiti nekoliko različitih brojeva. Oni odgovaraju na različita pitanja, zato znajte koji od njih gledate.

ROAS platforme

Prihod koji oglasna platforma pripisuje vlastitim oglasima, podijeljen s vašom potrošnjom na toj platformi. Meta, Google i TikTok svaki vlastitim postavkama atribucije odlučuju koje se kupnje broje. ROAS platforme je ono što vidite u Ads Manageru i ono što koristi licitiranje platforme.

Blended ROAS

Ukupan prihod vaše trgovine podijeljen s ukupnom potrošnjom na oglase na svim kanalima. Ne zanima ga tko dobiva zaslugu i odgovara na jedno pitanje: za sve što smo potrošili na oglase, koliko smo prodali? Mnogi timovi taj broj zovu MER (marketing efficiency ratio). Naš vodič o MER-u naspram ROAS-a objašnjava kada koristiti koji.

ROAS novih kupaca

Prihod od prvih narudžbi novih kupaca podijeljen potrošnjom na oglase. Kupci koji se vraćaju često kupuju bez oglasa, pa ova verzija izostavlja njihove narudžbe. Niži je od ukupnog ROAS-a, ali pokazuje što oglasi dodaju u novom poslovanju.

Evo kako se te vrste uspoređuju za jedan primjer mjeseca:

Vrsta ROAS-a	Izračun	Rezultat
ROAS platforme Meta	$32.000 prijavljeno ÷ $10.000 potrošnje	3.20
ROAS platforme Google	$21.000 prijavljeno ÷ $5.000 potrošnje	4.20
Blended ROAS	$45.000 prihoda web-trgovine ÷ $15.000 ukupne potrošnje na oglase	3.00
ROAS novih kupaca	$18,000 iz prvih narudžbi ÷ $15,000 ukupne potrošnje na oglase	1.20

Primjer trgovine, jedan mjesec. Svaki redak je ispravan ROAS, ali svaki odgovara na drugo pitanje.

Prihod koji tvrde platforme naspram prihoda u trgovini

Meta tvrdi

$32,000

Google tvrdi

$21,000

Zbroj tvrdnji

$53,000

Prihod trgovine, svi kanali

$45,000

Dvije platforme tvrde $8,000 više nego što je trgovina naplatila, iako su prodaju donijeli i e-pošta i organsko pretraživanje.

Meta i Google zajedno traže zasluge za $53,000 prihoda. Trgovina je tog mjeseca ukupno ostvarila samo $45,000, a dio toga došao je od e-pošte i organskog pretraživanja. Platforme broje neke od istih narudžbi. Odjeljak o Ads Manageru u nastavku objašnjava zašto.

Što je dobar ROAS?

Ne postoji jedan dobar ROAS. Dobar ROAS je onaj iznad vašeg ROAS-a točke pokrića, uz dovoljno prostora za fiksne troškove i dobit. ROAS točke pokrića je 1 podijeljeno sa stopom bruto marže, pri čemu je bruto dobit prihod minus trošak proizvoda, dostava koju plaćate, naknade za plaćanje i obrada. ROAS od 2.0 ostavlja zdravu dobit trgovini s maržom od 70%, a trgovini s maržom od 35% donosi gubitak:

Uz ROAS od 2,0	Web-trgovina A	Web-trgovina B
Potrošnja na oglase kao udio prihoda	50%	50%
Stopa bruto marže	70%	35%
ROAS točke pokrića	1.43	2.86
Ostaje nakon oglasa, kao udio prihoda	20%	−15%

Isti ROAS za jednu je trgovinu dobit, a za drugu gubitak.

Koristite punu bruto maržu, a ne samo cijenu minus trošak proizvoda. Uzmite proizvod koji se prodaje za $50 bez PDV-a i košta $20. Dostava košta $5, a naknade za plaćanje $1.50. Bruto dobit je $50 − $20 − $5 − $1.50 = $23.50, što je stopa bruto marže od 47%. ROAS točke pokrića je 1 ÷ 0.47 = 2.13.

Naš vodič o ROAS-u točke pokrića to obrađuje detaljno, s točkama pokrića po linijama proizvoda i formulom za ciljani ROAS. Još tri stvari mijenjaju što se smatra dobrim:

Novi kupci i kupci koji se vraćaju. Kampanja koja pronalazi nove kupce koji naručuju ponovno može raditi ispod točke pokrića prve narudžbe i svejedno se isplatiti. Kampanja retargetiranja može pokazivati visok ROAS, a uglavnom dopirati do ljudi koji bi svejedno kupili.
Asortiman proizvoda. Kampanja koja prodaje uglavnom proizvode niske marže treba viši ROAS od one koja prodaje proizvode visoke marže.
Koji se prihod broji. ROAS u čijem su prihodu porez, naplaćena dostava ili dvostruko brojane narudžbe izgleda bolje nego što jest. Koristite istu definiciju prihoda na obje strane.

Zašto se ROAS u Ads Manageru razlikuje od onog u vašoj trgovini?

Ako usporedite Ads Manager s prihodom u Shopifyju, brojke se neće podudarati. Razliku uzrokuje nekoliko čimbenika, a većina njih podiže ROAS platforme.

Konverzije nakon pregleda oglasa

Neke platforme broje kupnje osoba koje su vidjele oglas, ali ga nisu kliknule. Kod Mete to ovisi o postavci atribucije skupa oglasa. Vaša trgovina nema zapis o prikazu oglasa, pa ga ne može pripisati oglasu.

Atribucijski prozori

Svaka platforma pripisuje kupnje koje se dogode unutar određenog broja dana nakon klika ili pregleda. Ako vaše izvješće koristi kraći prozor ili drugačiji model, poput prvog klika, ukupni se iznosi razlikuju čak i kad obje strane vide svaku narudžbu.

Nekoliko platformi traži zasluge za istu narudžbu

Kupac u ponedjeljak klikne Meta oglas, u četvrtak Google oglas, a u petak kupi. Meta i Google svaka vide klik unutar svog prozora, pa obje traže zasluge za cijelu narudžbu:

fbclid → /products/mugPonedjeljak: kupac klikne Meta oglas

gclid → /products/mugČetvrtak: isti kupac klikne Google oglas

order #1042 · $90.00Petak: jedna narudžba u trgovini

Meta: $90.00Meta pripisuje cijelu narudžbu

Google Ads: $90.00Google Ads pripisuje cijelu narudžbu

Σ $180.00 ≠ $90.00Platforme prijavljuju dvostruko veći prihod od stvarnog

Svaka je platforma u pravu prema vlastitim pravilima, ali zbroj prihoda platformi veći je od prihoda koji je trgovina ostvarila.

Propuštene kupnje

Razlika može ići i u suprotnom smjeru. Blokatori oglasa, ograničenja kolačića u preglednicima i odbijena privola sprječavaju piksele u pregledniku da prijave neke kupnje, pa platforma može i podbrojiti. Praćenje na strani poslužitelja šalje kupnje iz podataka o narudžbama trgovine i zatvara dio te razlike.

Različite definicije prihoda

Platforma prijavljuje vrijednost poslanu uz događaj kupnje. Ta vrijednost može uključivati porez i dostavu i obično se ne mijenja kada se narudžba kasnije vrati. Izvješće vaše trgovine može koristiti neto prihod nakon povrata. Zaseban je problem kada jedna platforma istu narudžbu broji dvaput, na primjer kada dvije aplikacije šalju isti piksel. Pogledajte kako spriječiti dvostruko brojanje.

ROAS naspram POAS-a i ROI-ja

ROAS uspoređuje prihod s potrošnjom na oglase. Ne gleda koliko vas narudžbe koštaju. To rade dva srodna broja:

POAS (dobit na potrošnju na oglase) dijeli bruto dobit s potrošnjom na oglase. Jednak je ROAS-u pomnoženom vašom stopom bruto marže, a njegova točka pokrića uvijek je 1.0. Za cijelu metodu pročitajte što je POAS.
ROI (povrat ulaganja) uspoređuje dobit s troškom. Za potrošnju na oglase to je dobit nakon oglasa podijeljena potrošnjom na oglase, što je jednako POAS − 1.

Primjer: ROAS od 3.0 uz stopu bruto marže od 40% je POAS od 3.0 × 0.40 = 1.2. Svaki $1 potrošnje na oglase vraća $1.20 bruto dobiti, pa je povrat na potrošnju na oglase 20%. ROAS od 3.0 ne znači povrat od 200%.

Kako dobro koristiti ROAS

Odaberite ROAS koji odgovara pitanju
Ukupni ROAS koristite za ocjenu ukupne potrošnje na oglase. ROAS platforme koristite za odluke unutar jedne platforme, na primjer koji skup oglasa dobiva veći proračun.
Usporedite svaki ROAS s njegovom točkom pokrića
ROAS točke pokrića izračunajte iz bruto marže po liniji proizvoda, a ne samo iz troška proizvoda.
Očistite prihod
Koristite prihod bez PDV-a ili poreza na promet i umanjen za povrate te pazite da se nijedna kupnja ne broji dvaput.
Odvojite nove kupce i kupce koji se vraćaju
Kampanja koja samo ponovno prodaje postojećim kupcima ne bi smjela izgledati kao da osvaja nove.
Usporedite kanale prema jednom skupu pravila
Narudžbe pripisujte kanalima vlastitim praćenjem i jednim modelom atribucije, kako nijedna platforma ne bi ocjenjivala vlastiti rad.

ROASaurus ove brojke prikazuje jednu uz drugu na svojoj nadzornoj ploči dobiti: Blended ROAS s ROAS-om točke pokrića ispod njega, POAS i Ad ROAS (prihod narudžbi čiji je posljednji klik bio plaćeni oglas) s ROAS-om novih kupaca (ncROAS) ispod njega. Prema zadanim postavkama prihod ondje uključuje poreze koje naplaćujete. Da biste koristili prihod bez poreza, kako preporučuje ovaj vodič, postavite Taxes collected na Left out of revenue pod Profit › Cost settings.

ROAS kanala i kampanja koristi klikove na oglase koje je zabilježila vaša trgovina, pripisane prema bilo kojem od dvanaest modela atribucije, od posljednjeg klika do modela Markov i Shapley vođenih podacima i modela Total Impact, koji koristi i odgovor iz ankete nakon kupnje. Potrošnja se sinkronizira s oglasnih računa koje povežete. Za ostale kanale dodajte je pod Profit › Manual ad spend.

Izvori

U ROASaurusu

Nastavite čitati

Dobit i metrikeROAS točke pokrića: najniži ROAS koji vaši oglasi trebajuROAS točke pokrića je ROAS pri kojem oglasi pokrivaju vlastiti trošak. Upoznajte formulu, prođite kroz primjere i postavite ciljni ROAS za svaku liniju proizvoda.Dobit i metrikeAnaliza kohorti za e-trgovinu: isplate li se novi kupci?Analiza kohorti za e-trgovinu: grupirajte kupce prema mjesecu prve narudžbe, iščitajte zadržavanje i bruto dobit po kupcu te izbjegnite uobičajene pogreške.Dobit i metrikeDoprinosna marža u e-trgovini: objašnjenje CM1, CM2 i CM3Doprinosna marža u e-trgovini: CM1, CM2 i CM3, razrađen primjer od prihoda do neto dobiti i koji sloj dobiti odgovara kojoj odluci.