ROAS înseamnă return on ad spend. Este venitul din reclamele tale împărțit la cât ai cheltuit pe ele. Un ROAS de 4 înseamnă că fiecare $1 cheltuit pe reclame a adus $4 în venituri.

Cum se calculează ROAS?

Împarte venitul atribuit reclamelor tale la cheltuielile cu reclamele din aceeași perioadă. $5,250 de venit din $1,500 cheltuiți înseamnă un ROAS de 3.5, scris și ca 350%.

Care este un ROAS bun pentru ecommerce?

Depinde de marja ta. ROAS-ul tău de break-even este 1 împărțit la rata marjei brute, deci la o marjă de 40% este 2.5. Un ROAS bun este peste acesta, cu loc rămas pentru costuri fixe și profit.

ROAS-ul este același lucru cu ROI?

Nu. ROAS compară venitul cu cheltuielile cu reclamele. ROI compară profitul cu costul. Un ROAS de 3.0 la o marjă brută de 40% aduce înapoi $1.20 de profit brut pentru fiecare $1, adică un randament de 20% al cheltuielilor cu reclamele.

Care este diferența dintre ROAS și MER?

ROAS înseamnă de obicei venitul pe care o platformă îl atribuie propriilor reclame, împărțit la cheltuielile pe acea platformă. MER împarte venitul total al magazinului la cheltuielile totale cu reclamele pe toate canalele, deci nu depinde de niciun model de atribuire.

De ce ROAS-ul meu din Meta este mai mare decât cel din Shopify?

Meta poate număra achiziții view-through, folosește propria fereastră de atribuire și creditează comenzi pe care le revendică și alt canal. Magazinul tău vede fiecare comandă o singură dată, așa că venitul raportat de platformă este adesea mai mare.

Semnificația ROAS: formula, tipurile și ce înseamnă un ROAS bun

Ideile principale

ROAS înseamnă return on ad spend: venitul din reclame împărțit la cheltuielile cu reclamele, deci $4 de venit la fiecare $1 cheltuit înseamnă un ROAS de 4.
ROAS-ul de platformă folosește venitul pe care o platformă de publicitate și-l atribuie, ROAS blended folosește tot venitul magazinului, iar ROAS-ul pentru clienți noi folosește doar primele comenzi.
Un ROAS bun este unul peste ROAS-ul tău de break-even, care este 1 împărțit la rata marjei brute.
Platformele de publicitate raportează de obicei mai mult venit decât magazinul tău, pentru că numără view-through-urile, folosesc propriile ferestre și își revendică aceleași comenzi.
ROAS măsoară venitul, nu profitul, așa că citește-l alături de marja ta sau folosește POAS.

ROAS înseamnă return on ad spend. Este venitul pe care îl aduc reclamele tale împărțit la cât ai plătit pentru ele: un ROAS de 4 înseamnă că fiecare $1 cheltuit pe reclame a adus $4 în venituri.

ROAS este cea mai comună metodă de a judeca o campanie plătită și este ușor de interpretat greșit. Acest ghid acoperă formula, diferitele tipuri de ROAS, de ce depinde un ROAS bun și de ce cifra din contul tău de reclame se potrivește rar cu cea din magazinul tău.

Formula ROAS

ROAS=venituri din reclame ÷ cheltuieli cu reclamele

Venituri din reclame: Valoarea comenzilor atribuite reclamelor. Ce comenzi se numără depinde de cine face atribuirea: platforma de publicitate sau propriul tău tracking.
Cheltuieli cu reclamele: Ce ai plătit platformei pentru aceleași campanii în aceeași perioadă.

$5,250 de venit din $1,500 de cheltuieli cu reclamele: 5,250 ÷ 1,500 = 3.5.

Oamenii scriu același rezultat în moduri diferite. Google Ads, de exemplu, setează ROAS-ul țintă ca procent. Toate acestea înseamnă același lucru:

Format	Exemplu	Cum se citește
Raport	3.5	$3.50 venituri la fiecare $1 cheltuit
Multiplu	3.5x	Veniturile sunt de 3,5 ori cheltuielile
Procent	350%	Veniturile reprezintă 350% din cheltuieli
Raport cu două puncte	3.5:1	$3.50 de venit la fiecare $1

Un exemplu calculat

Un magazin rulează o campanie Google Shopping timp de o lună. Cheltuiește $1,500, iar campaniei i se atribuie vânzări de $5,250. ROAS este $5,250 ÷ $1,500 = 3.5. În aceeași lună, o campanie Meta cheltuiește $800 și i se atribuie $2,000. ROAS-ul ei este $2,000 ÷ $800 = 2.5.

Campania Google arată mai bine. Dacă vreuna dintre ele a adus bani depinde de marja acelor vânzări, la care ajungem mai jos. ROAS depinde și de cine numără vânzările. Ambele cifre vin de la platformele înseși, iar fiecare platformă numără după propriile reguli. Poți rula propriile cifre în calculatorul ROAS gratuit.

Tipuri de ROAS: de platformă, blended și pentru clienți noi

„ROAS” poate însemna mai multe cifre diferite. Ele răspund la întrebări diferite, așa că ține minte la care te uiți.

ROAS din platformă

Venitul pe care o platformă de publicitate și-l atribuie reclamelor proprii, împărțit la cheltuielile tale pe acea platformă. Meta, Google și TikTok decid fiecare ce achiziții se numără, cu propriile setări de atribuire. ROAS-ul de platformă este ce vezi în Ads Manager și este ceea ce folosește licitarea platformei.

ROAS blended

Venitul total al magazinului tău împărțit la cheltuielile tale totale cu reclamele pe toate canalele. Ignoră cine primește credit și răspunde la o singură întrebare: pentru tot ce am cheltuit pe reclame, cât am vândut? Multe echipe numesc această cifră MER (marketing efficiency ratio). Ghidul nostru despre MER vs ROAS explică când să o folosești pe fiecare.

ROAS pentru clienți noi

Venitul din primele comenzi ale clienților noi împărțit la cheltuielile cu reclamele. Clienții care revin cumpără adesea fără o reclamă, așa că această variantă le lasă comenzile deoparte. Este mai mic decât ROAS blended, dar arată ce aduc reclamele în afaceri noi.

Iată cum se compară tipurile pentru o lună exemplu:

Tip de ROAS	Calcul	Rezultat
ROAS Meta din platformă	$32,000 raportați ÷ $10,000 cheltuiți	3.20
ROAS Google din platformă	$21,000 raportați ÷ $5,000 cheltuiți	4.20
ROAS blended	$45,000 venituri ale magazinului ÷ $15,000 cheltuieli totale cu reclamele	3.00
ROAS pentru clienți noi	$18,000 din primele comenzi ÷ $15,000 cheltuieli totale cu reclamele	1.20

Magazin exemplu, o lună. Fiecare rând este un ROAS corect, dar fiecare răspunde la o altă întrebare.

Venitul revendicat de platforme vs venitul din magazin

Meta revendică

$32,000

Google revendică

$21,000

Suma revendicărilor

$53,000

Veniturile magazinului, toate canalele

$45,000

Cele două platforme revendică $8,000 mai mult decât a încasat magazinul, chiar dacă și emailul și căutarea organică au adus vânzări.

Meta și Google împreună revendică $53,000 în venituri. Magazinul a încasat în acea lună doar $45,000, iar o parte din această sumă a venit din email și căutare organică. Platformele numără unele dintre aceleași comenzi. Secțiunea despre Ads Manager de mai jos explică de ce.

Ce înseamnă un ROAS bun?

Nu există un singur ROAS bun. Un ROAS bun este unul peste ROAS-ul tău de break-even, cu loc rămas pentru costuri fixe și profit. ROAS-ul de break-even este 1 împărțit la rata marjei brute, unde profitul brut este venitul minus costul produsului, transportul pe care îl plătești, comisioanele de plată și manipularea comenzii. Un ROAS de 2.0 lasă un profit sănătos unui magazin cu marjă de 70% și pierde bani pentru un magazin cu marjă de 35%:

La un ROAS de 2.0	Magazinul A	Magazinul B
Cheltuieli cu reclamele ca pondere din venituri	50%	50%
Rata marjei brute	70%	35%
ROAS de break-even	1.43	2.86
Rămas după reclame, ca pondere din venituri	20%	−15%

Același ROAS înseamnă profit pentru un magazin și pierdere pentru celălalt.

Folosește marja brută completă, nu doar prețul minus costul produsului. Ia un produs care se vinde cu $50 fără TVA și costă $20. Transportul costă $5, iar comisioanele de plată $1.50. Profitul brut este $50 − $20 − $5 − $1.50 = $23.50, o rată a marjei brute de 47%. ROAS-ul de break-even este 1 ÷ 0.47 = 2.13.

Ghidul nostru despre ROAS-ul de break-even tratează subiectul în detaliu, cu praguri de break-even pe linii de produse și o formulă pentru un ROAS țintă. Încă trei lucruri schimbă ce se consideră bun:

Clienți noi vs clienți care revin. O campanie care găsește clienți noi care comandă din nou poate rula sub break-even-ul primei comenzi și totuși să se plătească. O campanie de retargeting poate arăta un ROAS ridicat, deși ajunge în mare parte la oameni care oricum urmau să cumpere.
Mixul de produse. O campanie care vinde în mare parte produse cu marjă mică are nevoie de un ROAS mai mare decât una care vinde produse cu marjă mare.
Ce venit este numărat. Un ROAS cu taxe, costuri de transport încasate sau comenzi numărate dublu în venit arată mai bine decât este în realitate. Folosește aceeași definiție a venitului în ambele părți.

De ce este ROAS-ul din Ads Manager diferit de cel din magazinul tău?

Dacă compari Ads Manager cu veniturile tale din Shopify, cifrele nu vor coincide. Diferența are mai multe cauze, iar cele mai multe dintre ele ridică ROAS-ul din platformă.

Conversii view-through

Unele platforme numără achizițiile făcute de oameni care au văzut o reclamă, dar nu au dat click pe ea. Pe Meta, asta depinde de setarea de atribuire a setului de reclame. Magazinul tău nu are nicio înregistrare a vizualizării unei reclame, deci nu poate atribui reclamei achiziția.

Ferestre de atribuire

Fiecare platformă atribuie achizițiile care au loc într-un anumit număr de zile după un click sau o vizualizare. Dacă raportul tău folosește o fereastră mai scurtă sau un alt model, cum ar fi first-click, totalurile diferă chiar dacă ambele părți văd fiecare comandă.

Mai multe platforme își revendică aceeași comandă

Un cumpărător dă click pe o reclamă Meta luni, pe o reclamă Google joi și cumpără vineri. Meta și Google văd fiecare un click în fereastra lor, așa că amândouă își revendică comanda întreagă:

fbclid → /products/mugLuni: cumpărătorul dă click pe o reclamă Meta

gclid → /products/mugJoi: același cumpărător dă click pe o reclamă Google

order #1042 · $90.00Vineri: o comandă în magazin

Meta: $90.00Meta creditează comanda întreagă

Google Ads: $90.00Google Ads creditează comanda întreagă

Σ $180.00 ≠ $90.00Platformele raportează de două ori venitul real

Fiecare platformă are dreptate după propriile reguli, dar suma veniturilor din platforme este mai mare decât venitul pe care l-a încasat magazinul.

Achiziții ratate

Diferența poate merge și în sens invers. Blocantele de reclame, limitele de cookie-uri din browsere și consimțământul refuzat împiedică pixelii din browser să raporteze unele achiziții, așa că o platformă poate și să numere în minus. Tracking-ul server-side trimite achizițiile din datele comenzilor magazinului și acoperă o parte din această diferență.

Definiții diferite ale veniturilor

O platformă raportează valoarea trimisă împreună cu evenimentul de achiziție. Valoarea poate include taxele și transportul și, de obicei, nu se modifică dacă comanda este rambursată ulterior. Raportul magazinului tău poate folosi venitul net după rambursări. O problemă separată este când o platformă numără aceeași comandă de două ori, de exemplu când două aplicații trimit același pixel. Vezi cum eviți numărarea dublă.

ROAS vs POAS și ROI

ROAS compară venitul cu cheltuielile cu reclamele. Nu se uită la ce te costă comenzile. Două cifre înrudite o fac:

POAS (profit on ad spend) împarte profitul brut la cheltuielile cu reclamele. Este egal cu ROAS înmulțit cu rata marjei brute, iar break-even-ul lui este întotdeauna 1.0. Citește ce este POAS pentru metoda completă.
ROI (return on investment) compară profitul cu costul. Pentru cheltuielile cu reclamele, acesta este profitul după reclame împărțit la cheltuielile cu reclamele, adică POAS − 1.

Un exemplu: un ROAS de 3.0 la o rată a marjei brute de 40% înseamnă un POAS de 3.0 × 0.40 = 1.2. Fiecare $1 cheltuit pe reclame aduce înapoi $1.20 de profit brut, deci randamentul cheltuielilor cu reclamele este de 20%. Un ROAS de 3.0 nu înseamnă un randament de 200%.

Cum folosești bine ROAS-ul

Alege ROAS-ul care se potrivește întrebării
Folosește ROAS blended ca să judeci cheltuielile totale cu reclamele. Folosește ROAS-ul de platformă pentru decizii în interiorul unei singure platforme, de exemplu care set de reclame primește mai mult buget.
Compară fiecare ROAS cu break-even-ul lui
Calculează ROAS-ul de break-even din marja brută pe linie de produse, nu doar din costul produsului.
Curăță venitul
Folosește venitul fără TVA sau taxă pe vânzări și minus rambursările și asigură-te că nicio achiziție nu este numărată de două ori.
Separă clienții noi de cei care revin
O campanie care doar revinde clienților existenți nu ar trebui să pară că aduce clienți noi.
Compară canalele cu un singur set de reguli
Atribuie comenzile canalelor cu propriul tău tracking și un singur model de atribuire, ca nicio platformă să nu își noteze singură munca.

ROASaurus arată aceste cifre una lângă alta în dashboardul de profit: Blended ROAS cu ROAS-ul de break-even dedesubt, POAS și Ad ROAS (venitul comenzilor al căror ultim click a fost o reclamă plătită) cu ROAS-ul pentru clienți noi (ncROAS) dedesubt. Implicit, venitul de acolo include taxele pe care le încasezi. Ca să folosești venitul fără taxe, așa cum recomandă acest ghid, setează Taxes collected pe Left out of revenue la Profit › Cost settings.

ROAS-ul pe canal și pe campanie folosește click-urile pe reclame înregistrate de magazinul tău, creditate în oricare dintre cele douăsprezece modele de atribuire, de la ultimul click la modelele bazate pe date Markov și Shapley și Total Impact, care folosește și răspunsul din sondajul de după achiziție. Cheltuielile se sincronizează din conturile de reclame pe care le conectezi. Pentru celelalte canale, adaugă-le la Profit › Manual ad spend.

Surse

În ROASaurus

Continuă lectura

Profit și metriciROAS de break-even: ROAS-ul minim de care au nevoie reclamele taleROAS-ul de break-even este ROAS-ul la care reclamele se plătesc singure. Învață formula, parcurge exemple și stabilește un ROAS țintă pentru fiecare linie de produse.Profit și metriciAnaliza pe cohorte în ecommerce: merită clienții noi?Analiza pe cohorte în ecommerce: grupează clienții după luna primei comenzi, citește retenția și profitul brut per client și evită greșelile frecvente.Profit și metriciMarja de contribuție în ecommerce: CM1, CM2 și CM3 explicateMarja de contribuție în ecommerce explicată: CM1, CM2 și CM3, un exemplu calculat de la venituri la profit net și ce nivel de profit se potrivește fiecărei decizii.