POAS je kratica za profit on ad spend, odnosno dobit na potrošnju na oglase. To je bruto dobit narudžbi koje su donijeli vaši oglasi, podijeljena potrošnjom na oglase koja ih je donijela.

Kako izračunati POAS?

Od prihoda bez poreza i povrata oduzmite trošak proizvoda, dostavu koju plaćate, naknade za plaćanje i rukovanje. To je bruto dobit. Podijelite je potrošnjom na oglase: $3,120 bruto dobiti uz $2,000 potrošnje je POAS od 1.56.

Sve iznad 1.0 znači da su narudžbe platile svoje oglase i varijabilne troškove. Koliko više vam treba, ovisi o vašim fiksnim troškovima i o tome koliko često kupci naručuju ponovno.

Je li POAS isto što i ROAS?

Ne. ROAS dijeli prihod s potrošnjom na oglase, POAS dijeli bruto dobit s potrošnjom na oglase. POAS je jednak ROAS-u pomnoženom vašom stopom bruto marže, pa je ROAS od 3.0 uz maržu od 40% POAS od 1.2.

Uključuje li POAS fiksne troškove?

Ne. POAS koristi bruto dobit, koja oduzima samo troškove koji dolaze sa svakom narudžbom. Plaće, najam i softver oduzimaju se kasnije, kada od dobiti nakon oglasa prelazite na neto dobit.

Kako iz POAS-a pronaći ROAS točke pokrića?

POAS točke pokrića je 1.0. Budući da je POAS jednak ROAS-u pomnoženom vašom stopom bruto marže, ROAS točke pokrića je 1 podijeljeno tom stopom. Uz maržu od 40% ROAS točke pokrića je 2.5.

Što je POAS? Dobit na potrošnju na oglase, s primjerima

Ključne poruke

POAS (dobit na potrošnju na oglase) je bruto dobit od narudžbi potaknutih oglasima podijeljena potrošnjom na oglase koja ih je donijela.
POAS točke pokrića uvijek je 1.0: iznad njega oglasi na tim narudžbama zarađuju novac, ispod njega gube novac.
POAS je jednak ROAS-u pomnoženom vašom stopom bruto marže, pa je ROAS od 3.0 uz maržu od 52% POAS od 1.56.
Dobit nakon oglasa je potrošnja na oglase × (POAS − 1): $2,000 potrošnje uz POAS od 1.56 ostavlja $1,120.
Dvije kampanje s istim ROAS-om mogu imati vrlo različit POAS kada prodaju proizvode s različitim maržama.

POAS je kratica za profit on ad spend, odnosno dobit na potrošnju na oglase. To je bruto dobit koju vaši oglasi donesu za svaki dolar koji na njih potrošite: bruto dobit od narudžbi potaknutih oglasima podijeljena potrošnjom na oglase. POAS od 1.0 je točka pokrića, a sve iznad 1.0 znači da su oglasi zaradili novac.

ROAS broji prihod. POAS broji ono što od tog prihoda ostane nakon što platite proizvode, dostavu, naknade za plaćanje i obradu. Ovaj vodič prikazuje formulu, razrađen primjer, kako je POAS povezan s ROAS-om, koje troškove uključiti i kako mjeriti POAS po kampanji.

Formula za POAS

POAS dijeli bruto dobit narudžbi koje su donijeli vaši oglasi s potrošnjom na oglase koja ih je proizvela:

POAS=bruto dobit ÷ potrošnja na oglase

Bruto dobit: Prihod (bez PDV-a ili poreza na promet, umanjen za povrate) minus trošak proizvoda (COGS), dostava koju plaćate, naknade za plaćanje i obrada.
Potrošnja na oglase: Ono što ste platili oglasnoj platformi za kampanju, skup oglasa ili oglas koji mjerite, u istom razdoblju.

$3,120 bruto dobiti uz $2,000 potrošnje na oglase: 3,120 ÷ 2,000 = 1.56. Svaki $1 potrošnje na oglase vratio je $1.56 bruto dobiti.

Potrošnja na oglase nije dio bruto dobiti. Ona je nazivnik razlomka, pa bi je oduzimanje i od brojnika brojalo dvaput. Fiksni troškovi poput plaća, najma i softvera također ostaju izvan izračuna, jer ne rastu sa svakom dodatnom narudžbom.

Razrađen primjer: jedan tjedan Meta oglasa

Trgovina u jednom tjednu potroši $2,000 na Meta oglase. Oglasi donesu 80 narudžbi s prosječnom vrijednošću narudžbe od $75, pa je prihod $6,000. ROAS iznosi $6,000 ÷ $2,000 = 3.0.

Sada troškovi. Proizvodi koštaju 35% prodajne cijene. Dostava trgovinu košta $6 po narudžbi. Naknade za plaćanje iznose oko 3% prihoda. Pakiranje košta $1.50 po narudžbi.

Stavka	Izračun	Iznos
Prihod (bez PDV-a)	80 narudžbi × $75	$6,000
Trošak proizvoda (COGS)	35% × $6,000	−$2,100
Dostava plaćena prijevozniku	80 × $6	−$480
Naknade za plaćanje	3% × $6,000	−$180
Pakiranje i rukovanje	80 × $1.50	−$120
Bruto dobit	$6,000 − $2,880	$3,120
Potrošnja na oglase	Meta, jedan tjedan	$2,000
POAS	$3,120 ÷ $2,000	1.56
Dobit nakon oglasa	$3,120 − $2,000	$1,120

Isti tjedan oglasa prikazan kao prihod (ROAS 3.0) i kao bruto dobit (POAS 1.56).

3.0ROAS: prihod po $1 potrošnje na oglase

1.56POAS: bruto dobit po $1 potrošnje na oglase

$1,120Dobit nakon oglasa za tjedan

ROAS od 3.0 zvuči snažno, ali ne govori je li trgovina zaradila. POAS od 1.56 govori: svaki dolar potrošen na oglase vratio je $1.56 bruto dobiti. Nakon što su se oglasi sami isplatili, svaki dolar oglasa ostavio je 56 centi.

POAS naspram ROAS-a: koja je razlika?

ROAS dijeli prihod s potrošnjom na oglase. POAS dijeli bruto dobit s potrošnjom na oglase. Kada se stopa bruto marže mjeri na istom prihodu, jedna formula povezuje to dvoje:

POAS=POAS = ROAS × stopa bruto marže

Stopa bruto marže: Bruto dobit ÷ prihod. U primjeru: $3,120 ÷ $6,000 = 52%.

3.0 × 0.52 = 1.56, isti POAS kao u tablici.

Ova veza pokazuje zašto vas sam ROAS može zavarati. Evo dva proizvoda, svaki prodan uz ROAS od 3.0 na svakih $1,000 potrošnje na oglase:

Isti ROAS, različit POAS (na $1,000 potrošnje na oglase)

ROASPOAS

Proizvod A, marža 60%

3.0

1.80

Proizvod B, marža 25%

3.0

0.75

Proizvod A ostvaruje $1,800 bruto dobiti i nakon oglasa zadržava $800. Proizvod B ostvaruje $750 i gubi $250.

Oglasna platforma koja licitira prema prihodu oba proizvoda tretira jednako, jer oba donose $3,000 na $1,000 potrošnje. Na vašem bankovnom izvodu jedan dodaje $800, a drugi vas košta $250. POAS tu razliku pokazuje izravno, bez zasebne tablice marži za svaki proizvod.

Zašto je POAS točke pokrića 1.0

POAS od 1.0 znači da bruto dobit od narudžbi točno pokriva potrošnju na oglase. Dobit nakon oglasa je nula. Iznad 1.0 narudžbe su zaradile nakon plaćanja oglasa. Ispod 1.0 nisu. Svaki POAS možete pretvoriti u iznos dobiti:

Dobit nakon oglasa=potrošnja na oglase × (POAS − 1)

$2,000 × (1.56 − 1) = $1,120. Uz POAS od 0.8 ista bi potrošnja izgubila $400.

POAS primjera kampanja u odnosu na točku pokrića (1.0)1.56

Gubi novac

Zarađuje

POAS točke pokrića je 1.0 za svaki proizvod i svaku maržu, zbog čega je kampanje lako usporediti.

POAS točke pokrića daje vam i ROAS točke pokrića. POAS dosegne 1.0 kada je ROAS jednak 1 ÷ stopa bruto marže. Uz maržu od 52% to je 1 ÷ 0.52 = 1.92. Vodič o ROAS-u točke pokrića to razrađuje po liniji proizvoda i pokazuje kako postaviti ciljani ROAS.

POAS ispod 1.0 nije uvijek pogreška. Kampanja koja dovodi nove kupce koji naruče ponovno može izgubiti novac na prvoj narudžbi, a ipak se isplatiti tijekom sljedećih mjeseci. Takve kampanje ocjenjujte prema POAS-u prve narudžbe zajedno s ponovnim narudžbama kupaca koje su dovele, što prati životna vrijednost kupca.

Što je dobar POAS?

Iznad 1.0 svaka kampanja dodaje dobit prije fiksnih troškova. Koliko viši trebate biti ovisi o tome što dobit nakon oglasa mora pokriti. Iz nje se plaćaju plaće, softver i najam.

Jednostavna provjera: ako narudžbe potaknute oglasima moraju pokriti $12,000 fiksnih troškova mjesečno, a na oglase trošite $20,000 mjesečno, dobit nakon oglasa mora biti najmanje $12,000. Tada je $20,000 × (POAS − 1) ≥ $12,000, pa vam treba POAS od najmanje 1.6. Narudžbe iz e-pošte, organskog pretraživanja i od kupaca koji se vraćaju pokrivaju dio fiksnih troškova, pa je stvarna potreba obično niža.

Trgovine s mnogo kupaca koji se vraćaju mogu prihvatiti POAS prve narudžbe blizu 1.0, jer druga i treća narudžba dolaze uz mali ili nikakav trošak oglasa.
Trgovine čiji se kupci rijetko vraćaju trebaju viši POAS prve narudžbe, jer prva narudžba mora pokriti sve.
Kampanje retargetiranja često pokazuju visok POAS jer dopiru do ljudi koji su već bili spremni kupiti. Usporedite ih s kampanjama za nove kupce (prospecting) imajući to na umu.

Koji troškovi ulaze u bruto dobit?

POAS vrijedi onoliko koliko vrijedi bruto dobit iza njega. Ovo su troškovi koje od prihoda oduzimate, narudžbu po narudžbu.

Trošak proizvoda (COGS)

Ono što ste platili za proizvode u narudžbi. Na Shopifyju je to trošak po artiklu na svakoj varijanti. Kada se cijene dobavljača promijene, zadržite stari trošak za stare narudžbe. Inače se prošlogodišnje marže mijenjaju svaki put kada ažurirate cijenu.

Dostava

Koristite iznos koji plaćate prijevozniku, a ne ono što je platio kupac. Dostava koju plaća kupac dio je prihoda. Narudžbe s besplatnom dostavom i dalje imaju trošak dostave.

Naknade za plaćanje

Obrađivači kartica obično naplaćuju postotak narudžbe plus fiksnu naknadu po transakciji. Kod malih narudžbi fiksni dio može odnijeti velik dio marže.

Rukovanje i ostali troškovi po narudžbi

Ovdje spadaju ambalaža, naknade skladišta za komisioniranje i pakiranje te provizije partnera ili influencera vezane uz narudžbu.

Povrati i porezi

Oduzmite prihod od povrata. Ako se vraćeni artikli vraćaju na zalihu, vraća se i njihov trošak proizvoda. PDV i porez na promet koje naplatite idu državi, pa nisu dio prihoda ni bruto dobiti.

Korak	Što oduzimate	Rezultat
1	Iz ukupnih iznosa narudžbi: povrati, PDV i porez na promet	Prihod
2	COGS, dostava koju plaćate, naknade za plaćanje, rukovanje	Bruto dobit (brojnik POAS-a)
3	Potrošnja na oglase	Dobit nakon oglasa
4	Fiksni troškovi: plaće, najam, softver	Neto dobit

POAS koristi rezultat 2. koraka. Potrošnja na oglase oduzima se u 3. koraku, a fiksni troškovi u 4. koraku.

Kako mjeriti POAS po kampanji

Za izračun POAS-a kampanje trebaju vam tri stvari: narudžbe koje je kampanja donijela, bruto dobit svake od tih narudžbi i potrošnja kampanje. Prva je najteža. Oglasne platforme prijavljuju prihod koji pripisuju sebi. Taj broj može uključivati kupnje nakon prikaza (view-through) i narudžbe koje prisvaja i drugi kanal, pa se ista narudžba može brojati na dva mjesta.

Pripisujte narudžbe vlastitim praćenjem
Svaku narudžbu pripišite kampanji jednim modelom atribucije za sve kanale, na temelju klikova na oglase koje je vaša trgovina zabilježila.
Izračunajte bruto dobit po narudžbi
Koristite stvarni trošak proizvoda, dostavu, naknadu za plaćanje i rukovanje svake narudžbe, umanjene za povrate i porez.
Zbrojite po kampanji
Zbrojite bruto dobit narudžbi pripisanih svakoj kampanji i podijelite je potrošnjom te kampanje u istom razdoblju.
Usporedite svaku kampanju s 1.0
Ispod 1.0 treba popravak ili razlog, poput novih kupaca koji naručuju ponovno. Iznad 1.0 može dobiti veći budžet.

ROASaurus to radi u svojoj analitici dobiti. Troškove proizvoda sinkronizira iz Shopifyjevog troška po artiklu (cost per item) i na svaku narudžbu primjenjuje vaša pravila za dostavu, naknade za plaćanje i rukovanje. Stranica Marketing zatim prikazuje tri stupca po kanalu i kampanji, prema modelu atribucije koji odaberete: Contribution je bruto dobit pripisanih narudžbi, bez poreza. Profit je doprinos minus potrošnja na oglase, a POAS je doprinos podijeljen potrošnjom na oglase.

Pločica POAS na nadzornoj ploči dobiti radi isto za cijelu trgovinu. Prema zadanim postavkama njezin prihod i bruto dobit uključuju poreze koje naplaćujete. Da biste se uskladili s ovim vodičem, postavite Taxes collected na Left out of revenue pod Profit › Cost settings. Potrošnja se automatski sinkronizira s oglasnih računa koje povežete. Za ostale kanale dodajte je pod Profit › Manual ad spend. Da prvo isprobate izračun na vlastitim brojkama, koristite besplatni POAS kalkulator.

Mogu li oglasne platforme licitirati prema POAS-u?

Licitiranje prema vrijednosti optimizira za vrijednost koju šaljete uz svaku konverziju. Uz standardni događaj Purchase ta je vrijednost prihod. Platforma tada ne može razlikovati narudžbu od $100 s maržom od 60% od narudžbe od $100 s maržom od 20%. Ako umjesto toga kao vrijednost pošaljete bruto dobit narudžbe, kampanja se optimizira za narudžbe koje ostavljaju više dobiti. Google Ads dopušta i vrijednosti konverzije koje umjesto prihoda predstavljaju maržu dobiti.

U ROASaurusu na Meta pikselu možete označiti POAS bidding. ROASaurus tada uz svaku kupnju, pored uobičajenog događaja Purchase, šalje prilagođeni događaj ContributionMargin. Naziv događaja kaže doprinosna marža, ali njegova je vrijednost bruto dobit narudžbe kako je definirana u ovom članku: prihod minus povrati, COGS, rukovanje, dostava, naknade za plaćanje i porez. Narudžbe koje gube novac šalju 0. U Ads Manageru taj događaj birate kao cilj konverzije za kampanje koje trebaju licitirati prema dobiti.

Prvo ispravno unesite troškove. Ako za neke proizvode nedostaje COGS, njihova marža izgleda previsoko i kampanja će ih forsirati.
Testirajte na jednoj kampanji. Novi događaj konverzije vraća skup oglasa u fazu učenja, a za izlazak iz nje svaki tjedan treba dovoljan broj takvih događaja.
Zadržite događaj Purchase. Vaše izvješćivanje i vaše druge kampanje i dalje ga koriste.

Naš vodič o optimizaciji dobiti na Meti korak po korak obrađuje postavljanje, a stranica Meta integracije navodi svaki događaj koji ROASaurus šalje.

Izvori

U ROASaurusu

Nastavite čitati

Dobit i metrikeROAS točke pokrića: najniži ROAS koji vaši oglasi trebajuROAS točke pokrića je ROAS pri kojem oglasi pokrivaju vlastiti trošak. Upoznajte formulu, prođite kroz primjere i postavite ciljni ROAS za svaku liniju proizvoda.Dobit i metrikeAnaliza kohorti za e-trgovinu: isplate li se novi kupci?Analiza kohorti za e-trgovinu: grupirajte kupce prema mjesecu prve narudžbe, iščitajte zadržavanje i bruto dobit po kupcu te izbjegnite uobičajene pogreške.Dobit i metrikeDoprinosna marža u e-trgovini: objašnjenje CM1, CM2 i CM3Doprinosna marža u e-trgovini: CM1, CM2 i CM3, razrađen primjer od prihoda do neto dobiti i koji sloj dobiti odgovara kojoj odluci.