Mitä ROAS tarkoittaa?

ROAS tulee sanoista return on ad spend. Se on mainostesi tuoma liikevaihto jaettuna sillä, mitä niihin käytit. ROAS 4 tarkoittaa, että jokainen mainoskulujen $1 toi $4 liikevaihtoa.

Miten ROAS lasketaan?

Jaa mainostesi ansioksi luettu liikevaihto samalta jaksolta olevilla mainoskuluilla. $5,250 liikevaihtoa $1,500 kuluilla on ROAS 3.5, joka kirjoitetaan myös 350%.

Mikä on hyvä ROAS verkkokaupassa?

Se riippuu kateestasi. Kannattavuusrajan ROAS on 1 jaettuna bruttokateprosentilla, joten 40%:n katteella se on 2.5. Hyvä ROAS on sen yläpuolella niin, että kiinteille kuluille ja voitolle jää tilaa.

Onko ROAS sama asia kuin ROI?

Ei. ROAS vertaa liikevaihtoa mainoskuluihin. ROI vertaa voittoa kustannuksiin. ROAS 3.0 ja 40%:n bruttokate tuo takaisin $1.20 bruttovoittoa jokaista $1 kohti, eli 20%:n tuoton mainoskuluille.

Mitä eroa on ROAS:illa ja MER:llä?

ROAS tarkoittaa yleensä sitä liikevaihtoa, jonka yksi alusta lukee mainostensa ansioksi, jaettuna kyseisen alustan kuluilla. MER jakaa kaupan koko liikevaihdon kaikkien kanavien yhteenlasketuilla mainoskuluilla, joten se ei riipu mistään attribuutiomallista.

Miksi Metan ROAS on korkeampi kuin Shopifyssa?

Meta voi laskea mukaan katselukonversiot, käyttää omaa attribuutioikkunaansa ja lukea ansioksi tilauksia, joita myös toinen kanava vaatii itselleen. Kauppasi näkee jokaisen tilauksen vain kerran, joten alustan raportoima liikevaihto on usein korkeampi.

ROAS:in merkitys: kaava, tyypit ja mikä on hyvä ROAS

Tärkeimmät opit

ROAS tarkoittaa return on ad spend eli mainoskulujen tuottoa: mainosten tuoma liikevaihto jaettuna mainoskuluilla, joten $4 liikevaihtoa jokaista $1 kulua kohti on ROAS 4.
Alustan ROAS käyttää liikevaihtoa, jonka mainosalusta lukee itselleen ansioksi, kokonais-ROAS käyttää kaupan koko liikevaihtoa ja uusien asiakkaiden ROAS vain ensimmäisiä tilauksia.
Hyvä ROAS on kannattavuusrajan ROAS:ia korkeampi, ja kannattavuusrajan ROAS on 1 jaettuna bruttokateprosentilla.
Mainosalustat raportoivat yleensä enemmän liikevaihtoa kuin kauppasi, koska ne laskevat mukaan katselukonversiot, käyttävät omia ikkunoitaan ja lukevat samat tilaukset itselleen ansioksi.
ROAS mittaa liikevaihtoa, ei voittoa, joten lue se katteesi rinnalla tai käytä POAS:ia.

ROAS tulee sanoista return on ad spend. Se on mainostesi tuoma liikevaihto jaettuna sillä, mitä niistä maksoit: ROAS 4 tarkoittaa, että jokainen mainoskulujen $1 toi $4 liikevaihtoa.

ROAS on yleisin tapa arvioida maksettua kampanjaa, ja sen voi helposti tulkita väärin. Tämä opas käsittelee kaavan, ROAS:in eri tyypit, mistä hyvä ROAS riippuu ja miksi mainostilisi luku harvoin vastaa kauppasi lukua.

ROAS-kaava

ROAS=mainosten tuoma liikevaihto ÷ mainoskulut

Mainosten tuottama liikevaihto: Mainosten ansioksi luettujen tilausten arvo. Mitkä tilaukset lasketaan, riippuu siitä, kuka ansion lukee: mainosalusta vai oma seurantasi.
Mainoskulut: Se, minkä maksoit alustalle samoista kampanjoista samalta jaksolta.

$5,250 liikevaihtoa $1,500 mainoskuluilla: 5,250 ÷ 1,500 = 3.5.

Saman tuloksen voi kirjoittaa eri tavoin. Esimerkiksi Google Ads asettaa tavoite-ROAS:in prosenttina. Nämä kaikki tarkoittavat samaa:

Muoto	Esimerkki	Miten se luetaan
Suhdeluku	3.5	$3.50 liikevaihtoa jokaista $1 kulua kohden
Kerroin	3.5x	Liikevaihto on 3.5-kertainen kuluihin nähden
Prosentti	350%	Liikevaihto on 350% kuluista
Suhde kaksoispisteellä	3.5:1	$3.50 liikevaihtoa jokaista $1 kohti

Läpikäyty esimerkki

Kauppa ajaa Google Shopping -kampanjaa kuukauden. Se käyttää $1,500, ja kampanjan ansioksi luetaan $5,250 myyntiä. ROAS on $5,250 ÷ $1,500 = 3.5. Samassa kuussa Meta-kampanja käyttää $800, ja sen ansioksi luetaan $2,000. Sen ROAS on $2,000 ÷ $800 = 2.5.

Google-kampanja näyttää paremmalta. Se, tekikö kumpikaan rahaa, riippuu näiden myyntien katteesta, jota käsittelemme alempana. ROAS riippuu myös siitä, kuka myynnit laskee. Molemmat luvut tulevat itse alustoilta, ja kukin alusta laskee omien sääntöjensä mukaan. Voit laskea omat lukusi ilmaisella ROAS-laskurilla.

ROAS:in lajit: alustan ROAS, kokonais-ROAS ja uusien asiakkaiden ROAS

"ROAS" voi tarkoittaa useita eri lukuja. Ne vastaavat eri kysymyksiin, joten tiedä, mitä niistä katsot.

Alustan ROAS

Liikevaihto, jonka mainosalusta lukee omien mainostensa ansioksi, jaettuna kuluillasi kyseisellä alustalla. Meta, Google ja TikTok päättävät kukin omilla attribuutioasetuksillaan, mitkä ostot lasketaan. Alustan ROAS on se, minkä näet Ads Managerissa, ja sitä alusta käyttää tarjoamisessaan.

Kokonais-ROAS

Kauppasi kokonaisliikevaihto jaettuna kaikkien kanavien yhteenlasketuilla mainoskuluillasi. Se ei välitä siitä, kuka saa ansion, ja vastaa yhteen kysymykseen: kuinka paljon myimme kaikella, minkä käytimme mainoksiin? Monet tiimit kutsuvat tätä lukua nimellä MER (marketing efficiency ratio). MER vs ROAS -oppaamme selittää, milloin kumpaakin kannattaa käyttää.

Uusien asiakkaiden ROAS

Uusien asiakkaiden ensimmäisistä tilauksista tuleva liikevaihto jaettuna mainoskuluilla. Palaavat asiakkaat ostavat usein ilman mainosta, joten tämä versio jättää heidän tilauksensa pois. Se on matalampi kuin kokonais-ROAS, mutta näyttää, mitä mainokset lisäävät uutena liiketoimintana.

Näin eri tyypit vertautuvat toisiinsa yhden esimerkkikuukauden ajalta:

ROAS:in tyyppi	Laskelma	Tulos
Metan alustan ROAS	$32,000 raportoitu ÷ $10,000 kulut	3.20
Googlen alustan ROAS	$21,000 raportoitu ÷ $5,000 kulut	4.20
Kokonais-ROAS	$45,000 kaupan liikevaihto ÷ $15,000 mainoskulut yhteensä	3.00
Uusien asiakkaiden ROAS	$18,000 ensimmäisistä tilauksista ÷ $15,000 mainoskulut yhteensä	1.20

Esimerkkikauppa, yksi kuukausi. Jokainen rivi on oikea ROAS, mutta kukin vastaa eri kysymykseen.

Alustojen itselleen lukema liikevaihto vs kaupan liikevaihto

Metan väittämä

$32,000

Googlen väittämä

$21,000

Väitteet yhteensä

$53,000

Kaupan liikevaihto, kaikki kanavat

$45,000

Kaksi alustaa väittää $8,000 enemmän kuin kauppa otti vastaan, vaikka myös sähköposti ja orgaaninen haku toivat myyntiä.

Meta ja Google väittävät yhdessä $53,000 liikevaihtoa. Kauppa sai kuussa vain $45,000, ja osa siitä tuli sähköpostista ja orgaanisesta hausta. Alustat laskevat osan samoista tilauksista. Alla oleva Ads Manageria käsittelevä osio selittää syyn.

Mikä on hyvä ROAS?

Yhtä hyvää ROAS:ia ei ole. Hyvä ROAS on kannattavuusrajan ROAS:ia korkeampi niin, että kiinteille kuluille ja voitolle jää tilaa. Kannattavuusrajan ROAS on 1 jaettuna bruttokateprosentilla, kun bruttovoitto on liikevaihto miinus tuotekulut, maksamasi toimitus, maksukulut ja käsittely. ROAS 2.0 jättää terveen voiton kaupalle, jonka kate on 70%, ja tuottaa tappiota kaupalle, jonka kate on 35%:

ROAS:illa 2.0	Kauppa A	Kauppa B
Mainoskulut osuutena liikevaihdosta	50%	50%
Bruttokateprosentti	70%	35%
Kannattavuusrajan ROAS	1.43	2.86
Mainosten jälkeen jäljellä, osuutena liikevaihdosta	20%	−15%

Sama ROAS on toiselle kaupalle voittoa ja toiselle tappiota.

Käytä koko bruttokatetta, älä pelkkää hintaa miinus tuotekulut. Otetaan tuote, joka myydään hintaan $50 ilman ALV:a ja jonka tuotekulu on $20. Toimitus maksaa $5 ja maksukulut $1.50. Bruttovoitto on $50 − $20 − $5 − $1.50 = $23.50, eli bruttokateprosentti on 47%. Kannattavuusrajan ROAS on 1 ÷ 0.47 = 2.13.

Kannattavuusrajan ROAS -oppaamme käsittelee tätä perusteellisesti, tuotelinjakohtaisine kannattavuusrajoineen ja tavoite-ROAS:in kaavoineen. Kolme muuta asiaa muuttaa sitä, mikä on hyvä:

Uudet vs. palaavat asiakkaat. Kampanja, joka löytää uusia asiakkaita, jotka tilaavat uudelleen, voi toimia ensimmäisen tilauksen kannattavuusrajan alapuolella ja silti kannattaa. Retargeting-kampanja voi näyttää korkeaa ROAS:ia, vaikka se tavoittaisi enimmäkseen ihmisiä, jotka olisivat ostaneet joka tapauksessa.
Tuotemix. Kampanja, joka myy pääosin pienikatteisia tuotteita, tarvitsee korkeamman ROAS:in kuin kampanja, joka myy korkeakatteisia tuotteita.
Mikä liikevaihto lasketaan. ROAS, jonka liikevaihtoon sisältyy vero, toimitusmaksuja tai kahteen kertaan laskettuja tilauksia, näyttää paremmalta kuin on. Käytä samaa liikevaihdon määritelmää molemmilla puolilla.

Miksi Ads Managerin ROAS poikkeaa kauppasi luvuista?

Jos vertaat Ads Manageria Shopify-liikevaihtoosi, luvut eivät täsmää. Eron aiheuttavat useat asiat, ja useimmat niistä nostavat alustan ROAS:ia.

View-through-konversiot

Jotkin alustat laskevat ostoiksi myös ne ostot, jotka tekivät ihmiset, jotka näkivät mainoksen mutta eivät klikanneet sitä. Metassa tämä riippuu mainosjoukon attribuutioasetuksesta. Kauppasi ei saa tietoa mainoksen katselusta, joten se ei voi lukea mainosta ansioksi.

Attribuutioikkunat

Jokainen alusta lukee ansioksi ostokset, jotka tapahtuvat tietyn päiväikkunan sisällä klikkauksesta tai katselusta. Jos oma raporttisi käyttää lyhyempää ikkunaa tai eri mallia, kuten ensimmäistä klikkausta, summat eroavat, vaikka molemmat näkisivät jokaisen tilauksen.

Useat alustat vaativat saman tilauksen itselleen

Ostaja klikkaa Meta-mainosta maanantaina, Google-mainosta torstaina ja ostaa perjantaina. Meta ja Google näkevät kumpikin klikkauksen omassa ikkunassaan, joten kumpikin vaatii koko tilauksen:

fbclid → /products/mugMaanantai: ostaja klikkaa Meta-mainosta

gclid → /products/mugTorstai: sama ostaja klikkaa Google-mainosta

order #1042 · $90.00Perjantai: yksi tilaus kaupassa

Meta: $90.00Meta lukee koko tilauksen ansioksi

Google Ads: $90.00Google Ads lukee koko tilauksen ansioksi

Σ $180.00 ≠ $90.00Alustat raportoivat kaksinkertaisen todellisen liikevaihdon

Kumpikin alusta on oikeassa omien sääntöjensä mukaan, mutta alustojen liikevaihto yhteensä on suurempi kuin liikevaihto, jonka kauppa sai.

Raportoimatta jääneet ostot

Ero voi mennä myös toiseen suuntaan. Mainosestot, selaimen evästerajoitukset ja suostumuksesta kieltäytyminen estävät selainpikseleitä raportoimasta joitakin ostoja, joten alusta voi myös laskea liian vähän. Palvelinpuolen seuranta lähettää ostot kaupan tilausdatasta ja kaventaa osan tästä erosta.

Erilaiset liikevaihdon määritelmät

Alusta raportoi arvon, joka lähetettiin ostotapahtuman mukana. Arvoon voi sisältyä vero ja toimituskulut, eikä se yleensä muutu, jos tilaus hyvitetään myöhemmin. Kauppasi raportti voi käyttää nettoliikevaihtoa hyvitysten jälkeen. Erillinen ongelma on se, että alusta laskee saman tilauksen kahdesti, esimerkiksi kun kaksi sovellusta lähettää saman pikselin. Katso miten kaksoislaskenta estetään.

ROAS vs POAS ja ROI

ROAS vertaa liikevaihtoa mainoskuluihin. Se ei katso, mitä tilaukset sinulle maksoivat. Kaksi siihen liittyvää lukua katsoo:

POAS (profit on ad spend) jakaa bruttovoiton mainoskuluilla. Se on ROAS kerrottuna bruttokateprosentillasi, ja sen kannattavuusraja on aina 1.0. Koko menetelmä on artikkelissa mikä on POAS.
ROI (return on investment) vertaa voittoa kustannuksiin. Mainoskuluille se on voitto mainosten jälkeen jaettuna mainoskuluilla, mikä on POAS − 1.

Esimerkki: ROAS 3.0 ja 40%:n bruttokateprosentti tuottavat POAS:in 3.0 × 0.40 = 1.2. Jokainen mainoskulujen $1 tuo takaisin $1.20 bruttovoittoa, joten mainoskulujen tuotto on 20%. ROAS 3.0 ei tarkoita 200%:n tuottoa.

Näin käytät ROAS:ia oikein

Valitse kysymykseen sopiva ROAS
Käytä kokonais-ROAS:ia arvioidessasi mainoskuluja yhteensä. Käytä alustan ROAS:ia yhden alustan sisäisiin päätöksiin, esimerkiksi siihen, mille mainosjoukolle annat lisää budjettia.
Vertaa jokaista ROAS:ia sen kannattavuusrajaan
Laske kannattavuusrajan ROAS tuotelinjakohtaisesta bruttokatteesta, älä pelkistä tuotekuluista.
Siivoa liikevaihto
Käytä liikevaihtoa ilman ALV:a tai myyntiveroa ja miinus hyvitykset, ja varmista, ettei mitään ostoa lasketa kahdesti.
Erottele uudet ja palaavat asiakkaat
Kampanjan, joka vain myy uudelleen nykyisille asiakkaille, ei pitäisi näyttää voittavan uusia asiakkaita.
Vertaa kanavia yhdellä sääntöjoukolla
Lue tilaukset kanavien ansioksi omalla seurannallasi ja yhdellä attribuutiomallilla, jotta mikään alusta ei arvioi omaa työtään.

ROASaurus näyttää nämä luvut rinnakkain voittokojelaudassaan: Blended ROAS ja sen alla kannattavuusrajan ROAS, POAS sekä Ad ROAS (niiden tilausten liikevaihto, joiden viimeinen klikkaus oli maksettu mainos) ja sen alla uusien asiakkaiden ROAS (ncROAS). Oletuksena liikevaihtoon sisältyvät keräämäsi verot. Jos haluat käyttää liikevaihtoa ilman veroja, kuten tämä opas suosittelee, aseta Taxes collected -asetukseksi Left out of revenue kohdassa Profit › Cost settings.

Kanava- ja kampanjakohtainen ROAS käyttää kauppasi tallentamia mainosklikkauksia, jotka luetaan ansioksi millä tahansa kahdestatoista attribuutiomallista viimeisestä klikkauksesta dataohjattuihin Markov- ja Shapley-malleihin ja Total Impactiin, joka käyttää lisäksi oston jälkeisen kyselyn vastausta. Kulut synkronoidaan yhdistämistäsi mainostileistä. Muiden kanavien kulut lisäät kohdassa Profit › Manual ad spend.

Lähteet

ROASaurusissa

Lue lisää

Voitto ja mittaritKannattavuusrajan ROAS: pienin ROAS, jonka mainoksesi tarvitsevatKannattavuusrajan ROAS on ROAS, jolla mainokset maksavat itsensä takaisin. Opi kaava, käy läpi esimerkit ja aseta tavoite-ROAS kullekin tuotelinjalle.Voitto ja mittaritKohorttianalyysi verkkokaupassa: ovatko uudet asiakkaat sen arvoisia?Kohorttianalyysi verkkokaupassa: ryhmittele asiakkaat ensimmäisen tilauksen kuukauden mukaan, lue asiakaspysyvyys ja bruttovoitto asiakasta kohden ja vältä yleiset virheet.Voitto ja mittaritKatetuotto verkkokaupassa: CM1, CM2 ja CM3 selitettynäKatetuotto verkkokaupassa selitettynä: CM1, CM2 ja CM3, läpikäyty esimerkki liikevaihdosta nettovoittoon ja mikä voittotaso sopii mihinkin päätökseen.