- POAS (profit on ad spend) er bruttofortjenesten fra annonsedrevne bestillinger delt på annonsekostnadene som brakte dem inn.
- Break-even-POAS er alltid 1.0: over den tjener annonsene penger på disse bestillingene, under den taper de penger.
- POAS tilsvarer ROAS ganger bruttomarginen din, så en ROAS på 3.0 med en margin på 52% gir en POAS på 1.56.
- Fortjeneste etter annonser er annonsekostnader × (POAS − 1): $2,000 i kostnader med en POAS på 1.56 gir $1,120 igjen.
- To kampanjer med samme ROAS kan ha svært ulik POAS når de selger produkter med ulike marginer.
POAS står for profit on ad spend. Det er bruttofortjenesten annonsene dine henter inn for hver dollar du bruker på dem: bruttofortjenesten fra annonsedrevne bestillinger delt på annonsekostnadene. En POAS på 1.0 er break-even, og alt over 1.0 betyr at annonsene tjente penger.
ROAS teller omsetning. POAS teller det som er igjen av omsetningen etter at du har betalt for produktene, frakten, betalingsgebyrene og håndteringen. Denne guiden viser formelen, et regneeksempel, hvordan POAS henger sammen med ROAS, hvilke kostnader du bør ta med og hvordan du måler POAS per kampanje.
Formelen for POAS
POAS deler bruttofortjenesten fra bestillingene annonsene dine brakte inn på annonsekostnadene som skapte dem:
- Bruttofortjeneste
- Omsetning (uten mva. eller salgsavgift, minus refusjoner) minus produktkostnad (COGS), frakt du betaler, betalingsgebyrer og håndtering.
- Annonsekostnader
- Det du betalte annonseplattformen for kampanjen, annonsesettet eller annonsen du måler, i samme periode.
$3,120 i bruttofortjeneste fra $2,000 i annonsekostnader: 3,120 ÷ 2,000 = 1.56. Hver $1 i annonsekostnader ga tilbake $1.56 i bruttofortjeneste.
Annonsekostnader er ikke en del av bruttofortjenesten. De er nevneren i brøken, så å trekke dem fra i telleren også ville telle dem to ganger. Faste kostnader som lønn, leie og programvare holdes også utenfor, fordi de ikke vokser med hver ekstra bestilling.
Et regneeksempel: én uke med Meta-annonser
En butikk bruker $2,000 på Meta-annonser i løpet av en uke. Annonsene gir 80 bestillinger med en gjennomsnittlig bestillingsverdi på $75, så omsetningen er $6,000. ROAS er $6,000 ÷ $2,000 = 3.0.
Så til kostnadene. Produktene koster 35% av salgsprisen. Frakt koster butikken $6 per bestilling. Betalingsgebyrer utgjør omtrent 3% av omsetningen. Pakking koster $1.50 per bestilling.
| Linje | Beregning | Beløp |
|---|---|---|
| Omsetning (uten mva.) | 80 bestillinger × $75 | $6,000 |
| Produktkostnad (COGS) | 35% × $6,000 | −$2,100 |
| Frakt betalt til transportøren | 80 × $6 | −$480 |
| Betalingsgebyrer | 3% × $6,000 | −$180 |
| Pakking og håndtering | 80 × $1.50 | −$120 |
| Bruttofortjeneste | $6,000 − $2,880 | $3,120 |
| Annonsekostnader | Meta, én uke | $2,000 |
| POAS | $3,120 ÷ $2,000 | 1.56 |
| Fortjeneste etter annonser | $3,120 − $2,000 | $1,120 |
En ROAS på 3.0 høres sterkt ut, men den sier ikke om butikken tjente penger. POAS på 1.56 gjør det: hver dollar i annonsekostnader ga tilbake $1.56 i bruttofortjeneste. Etter at annonsene hadde betalt for seg selv, satt hver annonsedollar igjen med 56 cent.
POAS mot ROAS: hva er forskjellen?
ROAS deler omsetning på annonsekostnader. POAS deler bruttofortjeneste på annonsekostnader. Når bruttomarginen måles på den samme omsetningen, knytter én formel de to sammen:
- Bruttomargin
- Bruttofortjeneste ÷ omsetning. I eksempelet: $3,120 ÷ $6,000 = 52%.
3.0 × 0.52 = 1.56, den samme POAS-en som i tabellen.
Denne sammenhengen viser hvorfor ROAS alene kan villede. Her er to produkter som hver selges med en ROAS på 3.0 for hver $1,000 i annonsekostnader:
En annonseplattform som byr på omsetning, behandler begge produktene likt, fordi begge henter inn $3,000 per $1,000 i kostnader. På kontoutskriften din tilfører det ene $800, og det andre koster deg $250. POAS viser forskjellen direkte, uten en egen margintabell for hvert produkt.
Hvorfor break-even-POAS er 1.0
En POAS på 1.0 betyr at bruttofortjenesten fra bestillingene dekker annonsekostnadene nøyaktig. Fortjenesten etter annonser er null. Over 1.0 tjente bestillingene penger etter at annonsene var betalt. Under 1.0 gjorde de ikke det. Du kan gjøre enhver POAS om til et fortjenestetall:
$2,000 × (1.56 − 1) = $1,120. Med en POAS på 0.8 ville de samme kostnadene tapt $400.
Break-even-POAS gir deg også break-even-ROAS. POAS når 1.0 når ROAS er lik 1 ÷ bruttomargin. Med en margin på 52% er det 1 ÷ 0.52 = 1.92. Guiden om break-even-ROAS går gjennom dette per produktlinje og viser hvordan du setter en mål-ROAS.
En POAS under 1.0 er ikke alltid en feil. En kampanje som henter inn nye kunder som bestiller igjen, kan tape penger på første bestilling og likevel lønne seg i månedene som følger. Vurder slike kampanjer ut fra POAS på første bestilling sammen med gjenkjøpene til kundene de brakte inn, som er det kundens livstidsverdi sporer.
Hva er en god POAS?
Over 1.0 tilfører hver kampanje fortjeneste før faste kostnader. Hvor mye høyere du må ligge, avhenger av hva fortjenesten etter annonser må dekke. Lønn, programvare og leie betales av den.
En enkel sjekk: hvis annonsedrevne bestillinger må dekke $12,000 i faste kostnader i måneden og du bruker $20,000 i måneden på annonser, må fortjenesten etter annonser være minst $12,000. Da er $20,000 × (POAS − 1) ≥ $12,000, så du trenger en POAS på minst 1.6. Bestillinger fra e-post, organisk søk og tilbakevendende kunder dekker også en del av de faste kostnadene, så det reelle behovet er vanligvis lavere.
- Butikker med mange gjenkjøpere kan godta en POAS på første bestilling nær 1.0, fordi den andre og tredje bestillingen kommer med små eller ingen annonsekostnader.
- Butikker der kundene sjelden kommer tilbake, trenger en høyere POAS på første bestilling, fordi den første bestillingen må betale for alt.
- Retargeting-kampanjer viser ofte en høy POAS fordi de når folk som allerede var i ferd med å kjøpe. Sammenlign dem med prospecting-kampanjer med det i bakhodet.
Hvilke kostnader inngår i bruttofortjenesten?
POAS er bare så god som bruttofortjenesten bak den. Dette er kostnadene du trekker fra omsetningen, bestilling for bestilling.
Produktkostnad (COGS)
Det du betalte for produktene i bestillingen. På Shopify er dette kostnad per vare på hver variant. Når leverandørpriser endrer seg, behold den gamle kostnaden for gamle bestillinger. Ellers endrer fjorårets marginer seg hver gang du oppdaterer en pris.
Frakt
Bruk det du betaler transportøren, ikke det kunden betalte. Frakt kunden betaler er en del av omsetningen. Bestillinger med gratis frakt har fortsatt en fraktkostnad.
Betalingsgebyrer
Kortløsninger tar vanligvis en prosentandel av bestillingen pluss et fast gebyr per transaksjon. På små bestillinger kan den faste delen ta en stor andel av marginen.
Håndtering og andre kostnader per bestilling
Emballasje, plukke- og pakkegebyrer fra et lager, og affiliate- eller influencer-provisjoner knyttet til en bestilling hører alle hjemme her.
Refusjoner og avgifter
Trekk fra refundert omsetning. Hvis returnerte varer går tilbake på lager, kommer varekostnaden for dem også tilbake. Mva. og salgsavgift du krever inn, går til staten, så de er ikke en del av omsetningen eller bruttofortjenesten.
| Trinn | Det du trekker fra | Resultat |
|---|---|---|
| 1 | Fra bestillingstotalene: refusjoner, mva. og salgsavgift | Omsetning |
| 2 | COGS, frakt du betaler, betalingsgebyrer, håndtering | Bruttofortjeneste (telleren i POAS) |
| 3 | Annonsekostnader | Fortjeneste etter annonser |
| 4 | Faste kostnader: lønn, leie, programvare | Nettofortjeneste |
Slik måler du POAS per kampanje
For å beregne POAS for en kampanje trenger du tre ting: bestillingene kampanjen brakte inn, bruttofortjenesten på hver av disse bestillingene, og kampanjens annonsekostnader. Det første er den vanskelige delen. Annonseplattformer rapporterer omsetningen de gir seg selv æren for. Det tallet kan inkludere view-through-kjøp og bestillinger en annen kanal også krever, så den samme bestillingen kan telle to steder.
- Tilskriv bestillinger med din egen tracking
Krediter hver bestilling til en kampanje med én attribusjonsmodell for alle kanaler, basert på annonseklikkene butikken din registrerte.
- Beregn bruttofortjeneste per bestilling
Bruk de reelle produktkostnadene, frakten, betalingsgebyrene og håndteringen for hver bestilling, minus refusjoner og avgifter.
- Summer per kampanje
Summer bruttofortjenesten fra bestillingene som er kreditert hver kampanje, og del på kampanjens annonsekostnader i samme periode.
- Sammenlign hver kampanje med 1.0
Under 1.0 må rettes opp eller ha en grunn, for eksempel nye kunder som bestiller igjen. Over 1.0 kan få mer budsjett.
ROASaurus gjør dette i fortjenesteanalysen sin. Den synkroniserer produktkostnader fra Shopifys kostnad per vare og bruker reglene dine for frakt, betalingsgebyrer og håndtering på hver bestilling. Siden Marketing viser deretter tre kolonner per kanal og kampanje, under attribusjonsmodellen du velger: Contribution er bruttofortjenesten fra de krediterte bestillingene, uten avgifter. Profit er contribution minus annonsekostnader, og POAS er contribution delt på annonsekostnader.
POAS-kortet i fortjeneste-dashboardet gjør det samme for hele butikken. Som standard inkluderer omsetningen og bruttofortjenesten der avgiftene du krever inn. For å samsvare med denne guiden setter du Taxes collected til Left out of revenue under Profit › Cost settings. Kostnader fra annonsekontoene du kobler til, synkroniseres automatisk. For andre kanaler legger du dem inn under Profit › Manual ad spend. Vil du prøve regnestykket på dine egne tall først, kan du bruke den gratis POAS-kalkulatoren.
Kan annonseplattformer by på POAS?
Verdibasert budgivning optimaliserer for verdien du sender med hver konvertering. Med en standard Purchase-event er den verdien omsetning. Da kan ikke plattformen skille en bestilling på $100 med 60% margin fra en bestilling på $100 med 20% margin. Hvis du sender bestillingens bruttofortjeneste som verdi i stedet, optimaliserer kampanjen for bestillinger som gir mer fortjeneste. Google Ads tillater også konverteringsverdier som står for fortjenestemargin i stedet for omsetning.
I ROASaurus kan du huke av for POAS bidding på Meta-pixelen. ROASaurus sender da en egendefinert ContributionMargin-event med hvert kjøp, ved siden av den vanlige Purchase-eventen. Eventnavnet sier contribution margin, men verdien er bestillingens bruttofortjeneste slik den er definert i dette innlegget: omsetning minus refusjoner, COGS, håndtering, frakt, betalingsgebyrer og avgifter. Bestillinger som taper penger, sender 0. I Ads Manager velger du eventen som konverteringsmål for kampanjene som skal by på fortjeneste.
- Få kostnadene riktige først. Hvis COGS mangler for noen produkter, ser marginen deres for høy ut, og kampanjen vil presse dem.
- Test på én kampanje. En ny konverteringsevent sender et annonsesett tilbake til læringsfasen, og det trenger nok av disse eventene hver uke for å komme ut av den.
- Behold Purchase-eventen. Rapporteringen din og de andre kampanjene dine bruker den fortsatt.
Guiden vår om fortjenesteoptimalisering på Meta går gjennom oppsettet trinn for trinn, og siden om Meta-integrasjonen lister alle eventene ROASaurus sender.
Kilder
- Shopify Help Center: Profit reports
- Google Ads Help: About conversion values
- Meta for Developers: Conversions API, Standard Parameters