- POAS (profit on ad spend) on mainosten tuomien tilausten bruttovoitto jaettuna mainoskuluilla, jotka toivat ne.
- Kannattavuusrajan POAS on aina 1.0: sen yläpuolella mainokset tuottavat rahaa näillä tilauksilla, sen alapuolella ne tuottavat tappiota.
- POAS on ROAS kerrottuna bruttokateprosentillasi, joten ROAS 3.0 ja 52%:n kate on POAS 1.56.
- Voitto mainosten jälkeen on mainoskulut × (POAS − 1): $2,000 kuluja ja POAS 1.56 jättävät $1,120.
- Kahdella kampanjalla, joilla on sama ROAS, voi olla hyvin erilainen POAS, kun ne myyvät tuotteita, joilla on eri katteet.
POAS tulee sanoista profit on ad spend. Se on bruttovoitto, jonka mainoksesi tuovat jokaista niihin käyttämääsi dollaria kohti: mainosten tuomien tilausten bruttovoitto jaettuna mainoskuluilla. POAS 1.0 on kannattavuusraja, ja kaikki yli 1.0 tarkoittaa, että mainokset tuottivat rahaa.
ROAS laskee liikevaihtoa. POAS laskee sen, mitä tuosta liikevaihdosta jää jäljelle, kun olet maksanut tuotteet, toimituksen, maksukulut ja käsittelyn. Tämä opas esittelee kaavan, käytännön esimerkin, sen miten POAS liittyy ROAS:iin, mitkä kulut kuuluu sisällyttää ja miten POAS mitataan kampanjakohtaisesti.
POAS-kaava
POAS jakaa mainosten tuomien tilausten bruttovoiton niitä tuottaneilla mainoskuluilla:
- Bruttovoitto
- Liikevaihto (ilman ALV:a tai myyntiveroa, miinus hyvitykset) miinus tuotekulut (COGS), maksamasi toimitus, maksukulut ja käsittely.
- Mainoskulut
- Se, minkä maksoit mainosalustalle mittaamastasi kampanjasta, mainosjoukosta tai mainoksesta samalta jaksolta.
$3,120 bruttovoittoa $2,000 mainoskuluilla: 3,120 ÷ 2,000 = 1.56. Jokainen mainoskulujen $1 toi takaisin $1.56 bruttovoittoa.
Mainoskulut eivät kuulu bruttovoittoon. Ne ovat murtoluvun nimittäjä, joten niiden vähentäminen myös osoittajasta laskisi ne kahdesti. Kiinteät kulut, kuten palkat, vuokra ja ohjelmistot, jäävät myös pois, koska ne eivät kasva jokaisen lisätilauksen mukana.
Käytännön esimerkki: yksi viikko Meta-mainoksia
Kauppa käyttää viikossa $2,000 Meta-mainoksiin. Mainokset tuovat 80 tilausta, joiden keskimääräinen tilausarvo on $75, joten liikevaihto on $6,000. ROAS on $6,000 ÷ $2,000 = 3.0.
Sitten kulut. Tuotteet maksavat 35% myyntihinnasta. Toimitus maksaa kaupalle $6 tilausta kohden. Maksukulut ovat noin 3% liikevaihdosta. Pakkaaminen maksaa $1.50 tilausta kohden.
| Rivi | Laskelma | Summa |
|---|---|---|
| Liikevaihto (ilman ALV:a) | 80 tilausta × $75 | $6,000 |
| Tuotekulut (COGS) | 35% × $6,000 | −$2,100 |
| Kuljetusyritykselle maksettu toimitus | 80 × $6 | −$480 |
| Maksupalkkiot | 3% × $6,000 | −$180 |
| Pakkaus ja käsittely | 80 × $1.50 | −$120 |
| Bruttovoitto | $6,000 − $2,880 | $3,120 |
| Mainoskulut | Meta, yksi viikko | $2,000 |
| POAS | $3,120 ÷ $2,000 | 1.56 |
| Voitto mainosten jälkeen | $3,120 − $2,000 | $1,120 |
ROAS 3.0 kuulostaa vahvalta, mutta se ei kerro, tekikö kauppa rahaa. POAS 1.56 kertoo: jokainen mainoskulujen dollari toi takaisin $1.56 bruttovoittoa. Kun mainokset olivat maksaneet itsensä takaisin, jokaisesta mainosdollarista jäi 56 senttiä.
POAS vs ROAS: mikä on ero?
ROAS jakaa liikevaihdon mainoskuluilla. POAS jakaa bruttovoiton mainoskuluilla. Kun bruttokateprosentti mitataan samasta liikevaihdosta, yksi kaava yhdistää ne:
- Bruttokateprosentti
- Bruttovoitto ÷ liikevaihto. Esimerkissä: $3,120 ÷ $6,000 = 52%.
3.0 × 0.52 = 1.56, sama POAS kuin taulukossa.
Tämä yhteys näyttää, miksi pelkkä ROAS voi johtaa harhaan. Tässä on kaksi tuotetta, jotka myydään kumpikin ROAS:illa 3.0 jokaista $1,000 mainoskuluja kohden:
Mainosalusta, joka tarjoaa liikevaihdon perusteella, kohtelee molempia tuotteita samoin, koska kumpikin tuo $3,000 jokaista $1,000 kuluja kohden. Pankkitiliotteellasi toinen lisää $800 ja toinen maksaa sinulle $250. POAS näyttää eron suoraan ilman erillistä katetaulukkoa jokaiselle tuotteelle.
Miksi kannattavuusrajan POAS on 1.0
POAS 1.0 tarkoittaa, että tilausten bruttovoitto kattaa mainoskulut täsmälleen. Voitto mainosten jälkeen on nolla. Yli 1.0 tilaukset tuottivat rahaa mainosten maksamisen jälkeen. Alle 1.0 ne eivät tuottaneet. Minkä tahansa POAS:in voi muuttaa voittoluvuksi:
$2,000 × (1.56 − 1) = $1,120. POAS:illa 0.8 samat kulut tuottaisivat $400 tappiota.
Kannattavuusrajan POAS antaa myös kannattavuusrajan ROAS:in. POAS saavuttaa arvon 1.0, kun ROAS on 1 ÷ bruttokateprosentti. 52%:n katteella se on 1 ÷ 0.52 = 1.92. Kannattavuusrajan ROAS -opas käy tämän läpi tuotelinjoittain ja näyttää, miten tavoite-ROAS asetetaan.
POAS alle 1.0 ei aina ole virhe. Kampanja, joka tuo uusia asiakkaita, jotka tilaavat uudelleen, voi tehdä tappiota ensimmäisellä tilauksella ja silti kannattaa seuraavien kuukausien aikana. Arvioi tällaisia kampanjoita ensimmäisen tilauksen POAS:in ja tuomiesi asiakkaiden uusintatilausten perusteella, mitä asiakkuuden elinkaariarvo seuraa.
Mikä on hyvä POAS?
Yli 1.0:n jokainen kampanja lisää voittoa ennen kiinteitä kuluja. Kuinka paljon korkeampi tarvitaan, riippuu siitä, mitä voitto mainosten jälkeen joutuu maksamaan. Palkat, ohjelmistot ja vuokra maksetaan siitä.
Yksinkertainen tarkistus: jos mainosten tuomien tilausten täytyy kattaa $12,000 kiinteitä kuluja kuukaudessa ja käytät mainoksiin $20,000 kuukaudessa, voiton mainosten jälkeen on oltava vähintään $12,000. Silloin $20,000 × (POAS − 1) ≥ $12,000, joten tarvitset POAS:in vähintään 1.6. Myös sähköpostista, orgaanisesta hausta ja palaavilta asiakkailta tulevat tilaukset kattavat osan kiinteistä kuluista, joten todellinen tarve on yleensä pienempi.
- Kaupat, joilla on paljon palaavia ostajia, voivat hyväksyä ensimmäisen tilauksen POAS:in lähellä 1.0, koska toinen ja kolmas tilaus tulevat pienellä mainoskululla tai ilman sitä.
- Kaupat, joiden asiakkaat palaavat harvoin, tarvitsevat korkeamman ensimmäisen tilauksen POAS:in, koska ensimmäisen tilauksen on maksettava kaikki.
- Retargeting-kampanjat näyttävät usein korkeaa POAS:ia, koska ne tavoittavat ihmisiä, jotka olivat jo ostamassa. Vertaa niitä uusien asiakkaiden hankintakampanjoihin tämä huomioiden.
Mitkä kulut sisältyvät bruttovoittoon?
POAS on vain niin hyvä kuin sen takana oleva bruttovoitto. Nämä ovat kulut, jotka vähennetään liikevaihdosta tilaus tilaukselta.
Tuotekulut (COGS)
Se, mitä maksoit tilauksen tuotteista. Shopifyssa tämä on kunkin variantin Cost per item -kenttä. Kun toimittajan hinnat muuttuvat, säilytä vanha kulu vanhoille tilauksille. Muuten viime vuoden katteet muuttuvat aina, kun päivität hinnan.
Toimitus
Käytä sitä, mitä maksat kuljetusyhtiölle, ei sitä, mitä asiakas maksoi. Asiakkaan maksama toimitus kuuluu liikevaihtoon. Ilmaisen toimituksen tilauksillakin on toimituskulu.
Maksupalkkiot
Korttimaksujen välittäjät veloittavat yleensä prosenttiosuuden tilauksesta sekä kiinteän maksun tapahtumaa kohden. Pienissä tilauksissa kiinteä osa voi viedä suuren osan katteesta.
Käsittely ja muut tilauskohtaiset kustannukset
Pakkaus, varaston keräily- ja pakkausmaksut sekä tilaukseen sidotut affiliate- tai vaikuttajaprovisiot kuuluvat kaikki tähän.
Hyvitykset ja verot
Vähennä hyvitetty liikevaihto. Jos palautetut tuotteet palaavat varastoon, niiden tuotekulu palautuu myös. Keräämäsi ALV ja myyntivero menevät valtiolle, joten ne eivät kuulu liikevaihtoon tai bruttovoittoon.
| Vaihe | Mitä vähennät | Tulos |
|---|---|---|
| 1 | Tilausten summista: hyvitykset, ALV ja myyntivero | Liikevaihto |
| 2 | COGS, maksamasi toimitus, maksukulut, käsittely | Bruttovoitto (POAS:in osoittaja) |
| 3 | Mainoskulut | Voitto mainosten jälkeen |
| 4 | Kiinteät kulut: palkat, vuokra, ohjelmistot | Nettovoitto |
Miten POAS mitataan kampanjakohtaisesti
Kampanjan POAS:in laskemiseen tarvitaan kolme asiaa: kampanjan tuomat tilaukset, kunkin näistä tilauksista saatu bruttovoitto ja kampanjan kulut. Ensimmäinen on vaikein osa. Mainosalustat raportoivat liikevaihdon, jonka ne lukevat itselleen ansioksi. Tähän lukuun voi sisältyä katselukonversioita ja tilauksia, joita myös toinen kanava vaatii, joten sama tilaus voi näkyä kahdessa paikassa.
- Kohdista tilaukset omalla seurannallasi
Lue jokainen tilaus kampanjan ansioksi yhdellä attribuutiomallilla kaikille kanaville kauppasi tallentamien mainosklikkausten perusteella.
- Laske bruttovoitto tilausta kohden
Käytä jokaisen tilauksen todellisia tuotekuluja, toimitusta, maksukuluja ja käsittelyä miinus hyvitykset ja vero.
- Laske yhteen kampanjoittain
Laske yhteen kampanjan ansioksi luettujen tilausten bruttovoitto ja jaa se kyseisen kampanjan kuluilla samalta jaksolta.
- Vertaa jokaista kampanjaa arvoon 1.0
Alle 1.0 vaatii korjausta tai perustelun, kuten uudet asiakkaat, jotka tilaavat uudelleen. Yli 1.0 voi saada lisää budjettia.
ROASaurus tekee tämän voittoanalytiikassaan. Se synkronoi tuotekulut Shopifyn cost per item -arvosta ja soveltaa toimitus-, maksukulu- ja käsittelysääntöjäsi jokaiseen tilaukseen. Marketing-sivu näyttää sitten kolme saraketta kanavaa ja kampanjaa kohden valitsemasi attribuutiomallin mukaan: Contribution on ansioksi luettujen tilausten bruttovoitto ilman veroa. Profit on contribution miinus mainoskulut, ja POAS on contribution jaettuna mainoskuluilla.
Voittokojelaudan POAS-laatta tekee saman koko kaupalle. Oletuksena sen liikevaihtoon ja bruttovoittoon sisältyvät keräämäsi verot. Jotta se vastaisi tätä opasta, aseta Taxes collected -asetukseksi Left out of revenue kohdassa Profit › Cost settings. Kulut synkronoidaan automaattisesti yhdistämistäsi mainostileistä. Muiden kanavien kulut lisäät kohdassa Profit › Manual ad spend. Jos haluat kokeilla laskentaa ensin omilla luvuillasi, käytä ilmaista POAS-laskuria.
Voivatko mainosalustat optimoida tarjouksia POAS:in mukaan?
Arvopohjainen tarjoaminen optimoi sen arvon mukaan, jonka lähetät jokaisen konversion mukana. Tavallisella Purchase-tapahtumalla arvo on liikevaihto. Alusta ei silloin erota $100 tilausta, jonka kate on 60%, $100 tilauksesta, jonka kate on 20%. Jos lähetät arvona sen sijaan tilauksen bruttovoiton, kampanja optimoi tilauksiin, jotka jättävät enemmän voittoa. Google Ads sallii myös konversioarvot, jotka kuvaavat liikevaihdon sijaan katetta.
ROASaurusissa voit valita Meta-pikselissä POAS bidding -asetuksen. ROASaurus lähettää silloin jokaisen oston mukana ContributionMargin-mukautetun tapahtuman tavallisen Purchase-tapahtuman rinnalla. Tapahtuman nimi viittaa katetuottoon (contribution margin), mutta sen arvo on tilauksen bruttovoitto sellaisena kuin se on tässä kirjoituksessa määritelty: liikevaihto miinus hyvitykset, COGS, käsittely, toimitus, maksukulut ja vero. Tilaukset, jotka tuottavat tappiota, lähettävät arvon 0. Valitse Ads Managerissa tapahtuma konversiotavoitteeksi kampanjoille, joiden pitäisi tarjota voiton perusteella.
- Laita kustannukset ensin kuntoon. Jos joiltakin tuotteilta puuttuu COGS, niiden kate näyttää liian korkealta ja kampanja ajaa niitä.
- Testaa yhdellä kampanjalla. Uusi konversiotapahtuma lähettää mainosjoukon takaisin oppimisvaiheeseen, ja sen poistumiseen tarvitaan riittävästi tällaisia tapahtumia viikoittain.
- Säilytä Purchase-tapahtuma. Raportointisi ja muut kampanjasi käyttävät sitä edelleen.
Metan voitonoptimointia käsittelevä oppaamme käy käyttöönoton läpi vaihe vaiheelta, ja Meta-integraatiosivu listaa kaikki tapahtumat, joita ROASaurus lähettää.
Lähteet
- Shopify Help Center: Profit reports
- Google Ads Help: About conversion values
- Meta for Developers: Conversions API, Standard Parameters