Ce înseamnă MER în marketing?

MER înseamnă marketing efficiency ratio. Este veniturile totale ale magazinului împărțite la cheltuielile totale cu reclamele pe toate canalele, pentru aceeași perioadă.

Este MER același lucru cu ROAS-ul blended?

De obicei da: ambele împart veniturile totale la cheltuielile totale cu reclamele. Unele echipe adaugă la MER și alte costuri de marketing, cum ar fi comisioanele agenției. Alege o definiție și păstreaz-o.

Ce înseamnă un MER bun?

Un MER bun este peste MER-ul tău de break-even, care este 1 împărțit la rata marjei tale brute. La o marjă de 45%, MER-ul de break-even este 2.22, și ai nevoie de mai mult pentru a acoperi costurile fixe și a păstra un profit.

De ce este MER-ul meu mai mic decât ROAS-ul din platformă?

Fiecare platformă de publicitate își atribuie singură comenzile, cu propriile reguli, inclusiv achiziții view-through și comenzi pe care le revendică și o altă platformă. MER numără fiecare comandă o singură dată, așa că este de obicei mai mic decât suma ROAS-urilor din platforme.

Include MER veniturile din email și cele organice?

Da. MER folosește toate veniturile magazinului, așa că o lună bună de email îl crește fără nicio schimbare în reclame. ROAS-ul pentru clienți noi, care folosește doar primele comenzi, este o verificare mai strictă.

Ar trebui să mă ghidez după MER sau ROAS?

Folosește-le pe amândouă. Stabilește bugetul total de reclame cu MER și gestionează campaniile, seturile de reclame și reclamele în interiorul fiecărei platforme cu ROAS-ul din platformă. Pentru a compara canalele, folosește ROAS din propriul tău tracking.

MER vs ROAS: după care număr ar trebui să te ghidezi?

Ideile principale

MER (marketing efficiency ratio) reprezintă veniturile totale ale magazinului împărțite la cheltuielile totale cu reclamele pe toate canalele.
ROAS reprezintă veniturile pe care o platformă sau o campanie le atribuie reclamelor sale, împărțite la cheltuielile ei.
ROAS-ul combinat al platformelor este adesea mai mare decât MER, pentru că mai multe platforme revendică aceleași comenzi.
Folosește MER pentru a stabili bugetul total de reclame și pentru a verifica dacă publicitatea în ansamblu se plătește; folosește ROAS pentru a ghida campaniile în interiorul unei platforme.
MER de break-even este 1 împărțit la rata marjei tale brute, iar MER înmulțit cu acea rată este POAS-ul tău blended.

MER (marketing efficiency ratio) reprezintă veniturile tale totale din magazin împărțite la cheltuielile tale totale cu reclamele pe toate canalele. ROAS reprezintă veniturile pe care o platformă de publicitate sau o campanie le atribuie propriilor reclame, împărțite la cheltuielile ei. Folosește MER pentru a stabili bugetul total de reclame pe toate canalele și ROAS pentru a ghida campaniile în interiorul unei platforme.

Cele două numere nu se potrivesc adesea, iar diferența îți spune ceva. Acest ghid explică prin ce diferă MER și ROAS, parcurge un exemplu în care platformele revendică mai multe venituri decât a încasat magazinul, arată când este fiecare număr un ghid mai bun și transformă MER într-o țintă de profit.

Ce este MER?

MER=venituri totale ÷ cheltuieli totale cu reclamele

Venituri totale: Toate veniturile magazinului din perioadă, din fiecare canal: reclame plătite, email, căutare organică și vizite directe. Fără TVA sau taxă pe vânzări, minus rambursările.
Cheltuieli totale cu reclamele: Ce ai plătit tuturor platformelor de publicitate împreună în aceeași perioadă: Meta, Google Ads, TikTok și celelalte.

$90,000 de venituri și $30,000 de cheltuieli cu reclamele: 90,000 ÷ 30,000 = 3.0.

MER nu are nevoie de atribuire. Nu întreabă ce reclamă a dus la ce comandă. Întreabă doar cât a vândut magazinul la fiecare dolar cheltuit pe reclame. Din acest motiv, i se spune și ROAS blended.

Unele echipe adaugă la numitorul fracției și alte costuri de marketing, cum ar fi comisioanele agenției sau plățile către influenceri. Ambele variante sunt folosite. Alege o definiție, notează-o și păstreaz-o, ca MER-ul din această lună să poată fi comparat cu cel din luna trecută.

Prin ce diferă MER de ROAS?

ROAS folosește aceeași formulă la o scară mai mică: veniturile atribuite unui canal sau unei campanii, împărțite la cheltuielile lui. Diferența constă în sursa veniturilor.

MER

Venituri: tot ce a vândut magazinul
Cheltuieli: toate platformele de publicitate împreună
Răspunde la: se plătește publicitatea în ansamblu?
Nu poate fi umflat de revendicări suprapuse
Numără și comenzile care ar fi venit și fără reclame

ROAS din platformă

Venituri: comenzile pe care platforma și le atribuie
Cheltuieli: o platformă, o campanie sau o reclamă
Răspunde la: ce campanie sau reclamă se descurcă cel mai bine aici?
Disponibil pe campanie, set de reclame și reclamă, în fiecare zi
Fiecare platformă numără după propriile reguli

MER vede întregul magazin, dar nu poate distinge canalele. ROAS distinge campaniile, dar fiecare platformă își notează singură munca.

Exemplu calculat: de ce ROAS-ul pe canal se adună la mai mult decât MER

Un magazin de exemplu face reclamă pe trei platforme într-o lună. Fiecare platformă raportează veniturile pe care și le atribuie propriilor reclame:

Sursă	Cheltuieli cu reclamele	Venituri	ROAS
Meta (raportat de Meta)	$15,000	$57,000	3.80
Google Ads (raportat de Google)	$10,000	$42,000	4.20
TikTok (raportat de TikTok)	$5,000	$11,000	2.20
Suma platformelor	$30,000	$110,000	3.67
Magazin, toate canalele (MER)	$30,000	$90,000	3.00
Comenzi cu un click plătit, tracking din magazin (ultimul click)	$30,000	$64,000	2.13

Magazin de exemplu, o lună. Platformele revendică $110,000 din venituri într-un magazin care a vândut $90,000 în total.

Adună platformele și publicitatea pare să aducă 3.67. Magazinul spune 3.0 cel mult, iar în asta sunt incluse $26,000 din comenzi din email, căutare organică și vizite directe, fără niciun click plătit. Reclamele nu pot fi cauza unor venituri mai mari decât a încasat magazinul. Așadar, cel puțin $20,000 din veniturile revendicate sunt numărate de două ori sau aparțin unor comenzi pe care reclamele nu le-au adus.

Venituri revendicate vs venituri ale magazinului

Suma revendicărilor platformelor

$110,000

Veniturile magazinului, toate canalele

$90,000

Comenzi cu un click plătit

$64,000

Magazin de exemplu. Platformele revendică cu $20,000 mai multe venituri decât a încasat magazinul din toate canalele împreună.

Trei cauze sunt frecvente. Mai întâi, un cumpărător care dă click pe o reclamă Meta și mai târziu pe o reclamă Google este revendicat de ambele. În al doilea rând, platformele pot număra achiziții view-through ale unor persoane care au văzut doar o reclamă. În al treilea rând, fiecare platformă folosește propria fereastră de atribuire, care poate fi mai lungă decât fereastra folosită de magazinul tău. Nimic din toate acestea nu înseamnă că o platformă raportează greșit după propriile reguli. Înseamnă că numerele platformelor nu pot fi adunate. Ghidul nostru despre de ce diferă vânzările din Ads Manager și din Shopify parcurge fiecare cauză.

Când este MER numărul mai bun?

Stabilirea bugetului total de reclame

Întrebarea „putem cheltui mai mult pe reclame?” privește întregul magazin. MER răspunde la ea cu veniturile pe care magazinul le-a încasat de fapt. Dacă ridici cheltuielile totale de la $30,000 la $40,000, iar MER scade de la 3.0 la 2.4, veniturile au crescut de la $90,000 la $96,000. Cele $10,000 de cheltuieli în plus au adus $6,000 de venituri. Niciun raport de platformă nu arată asta direct.

Când atribuirea are lacune

Consimțământul pentru cookie-uri refuzat, blocantele de reclame, durata scurtă a cookie-urilor în Safari și achizițiile pe alt dispozitiv rup legătura dintre un click și o comandă. Atât ROAS-ul din platformă, cât și propria ta atribuire ratează unele dintre acele comenzi. MER nu depinde de această legătură, așa că rămâne utilizabil când tracking-ul este incomplet.

Când canalele se suprapun

Cu cât rulezi mai multe platforme, cu atât mai multe comenzi sunt revendicate de două ori. MER numără fiecare comandă o singură dată, indiferent câte platforme au atins-o.

Pentru a măsura ce adaugă cu adevărat reclamele, unele platforme oferă teste de lift. Ele compară persoanele care puteau vedea reclamele tale cu un grup care a fost ținut deoparte. Google Ads, de exemplu, raportează ROAS incremental dintr-un astfel de test: doar valoarea conversiilor care nu ar fi avut loc fără reclame, împărțită la cheltuieli.

Când este ROAS numărul mai bun?

MER nu îți poate spune ce campanie să oprești. Pentru deciziile din interiorul unei platforme, ROAS-ul din platformă este un ghid mai bun:

Pe campanie, set de reclame și reclamă. ROAS-ul din platformă este disponibil la fiecare nivel și în fiecare zi. MER este un singur număr pentru întregul magazin.
În interiorul unei platforme. Toate campaniile de pe Meta sunt măsurate cu aceleași reguli Meta. Asta le face corecte de comparat între ele, chiar dacă nivelul este prea mare.
Pentru licitare. Licitarea bazată pe valoare, precum ROAS-ul țintă din Google Ads, funcționează pe valorile conversiilor ale platformei însăși. Platforma optimizează către propriul ROAS, nu către MER-ul tău.

Pentru a compara canalele între ele, niciunul dintre numere nu este ideal. MER nu poate împărți veniturile pe canale, iar ROAS-ul din platformă lasă fiecare canal să își noteze singur munca. Folosește în schimb ROAS din propriul tău tracking: atribuie fiecare comandă o singură dată, cu un singur model de atribuire pentru toate canalele. Pagina de ajutor despre atribuire explică modelele.

Cum folosești MER și ROAS împreună

Stabilește un prag minim de MER pornind de la marjă
MER de break-even este 1 împărțit la rata marjei tale brute. Sub acest nivel, publicitatea în ansamblu pierde bani.
Stabilește bugetul total în funcție de MER
Crește cheltuielile totale cât timp MER rămâne peste ținta ta. Oprește-te când cheltuielile suplimentare nu mai aduc suficiente venituri suplimentare.
Împarte bugetul cu propria ta atribuire
Compară canalele pe comenzile urmărite de magazinul tău, cu un singur model pentru toate, ca fiecare comandă să fie numărată o dată.
Optimizează în interiorul fiecărei platforme pe baza ROAS-ului din platformă
Mută bugetul între campanii, seturi de reclame și reclame cu cifrele raportate de platformă.
Verifică MER în fiecare săptămână
Dacă ROAS-ul din platformă crește, dar MER nu se mișcă, platformele revendică cel mai probabil comenzi pe care magazinul le-ar fi avut oricum.

Această ultimă verificare contează cel mai mult. Graficul arată cum arată situația când lucrurile merg prost:

Magazin de exemplu: ROAS-ul din platformă crește, MER rămâne constant

ROAS raportat de platformăMER

5.02.0

S1S2S3S4S5S6S7S8

Ilustrativ. Bugetul a fost mutat spre retargeting: platformele raportează mai multe venituri în fiecare săptămână, dar veniturile magazinului pe fiecare dolar de cheltuieli cu reclamele nu se schimbă.

Variante de profit: MER de break-even și POAS

MER, ca și ROAS, numără venituri. Pentru a ști dacă este suficient de mare, leagă-l de marja ta. Profitul brut înseamnă venituri minus costul produselor, livrarea pe care o plătești, comisioanele de plată și manipularea. Rata marjei brute este profitul brut împărțit la venituri.

MER de break-even=1 ÷ rata marjei brute

POAS blended: Profit brut total ÷ cheltuieli totale cu reclamele, ceea ce este egal cu MER × rata marjei brute. Break-even este 1.0.
Profit după reclame: Profit brut total − cheltuieli totale cu reclamele.

La o rată a marjei brute de 45%, MER de break-even este 1 ÷ 0.45 = 2.22.

Pentru magazinul de exemplu: cu o rată a marjei brute de 45%, $90,000 de venituri lasă $40,500 de profit brut. După $30,000 de cheltuieli cu reclamele, rămân $10,500. POAS-ul blended este 3.0 × 0.45 = 1.35. Pentru a păstra 10% din venituri după reclame, MER-ul țintă este 1 ÷ (0.45 − 0.10) = 2.86. Magazinul este peste el.

MER-ul magazinului de exemplu față de MER-ul de break-even (2.22)3.0

Pierde bani

Profitabil

Peste țintă

La o rată a marjei brute de 45%, un MER sub 2.22 înseamnă că publicitatea în ansamblu costă mai mult decât profitul brut pe care îl câștigă magazinul.

Aceasta este aceeași matematică ca la ROAS-ul de break-even, aplicată întregului magazin. Ghidul despre ROAS-ul de break-even explică ce costuri să incluzi și de ce fiecare linie de produse are propriul break-even. Pentru profit pe campanie în loc de profit pe magazin, folosește POAS.

O variantă mai strictă exclude clienții recurenți: veniturile din primele comenzi împărțite la cheltuielile totale cu reclamele, numită adesea ROAS pentru clienți noi. Clienții recurenți cumpără adesea fără o reclamă, așa că acest număr arată ce adaugă reclamele în afaceri noi.

MER și ROAS în ROASaurus

Pe dashboardul de profit, MER din acest articol este cardul Blended ROAS: venituri ÷ cheltuieli cu reclamele, cu Break-even ROAS sub el. Emailul Daily summary arată același număr ca MER. Alte două locuri arată, în schimb, cheltuielile de marketing ca pondere din venituri. Acest tabel arată fiecare versiune pentru magazinul de exemplu:

Unde în ROASaurus	Etichetă	Formulă	Magazin de exemplu
Profit dashboard	ROAS blended	Venituri ÷ cheltuieli cu reclamele	3.00x
Daily summary email	MER	Venituri ÷ cheltuieli cu reclamele	3.00x
Profit dashboard, sub Contribution margin	Ad spend + marketing % of revenue	(Cheltuieli cu reclamele + costuri de marketing) ÷ venituri	33.3%
Customers & LTV › Benchmarks	Ad spend % of revenue	Ad spend ÷ revenue	33.3%

Magazin de exemplu cu $90,000 de venituri, $30,000 de cheltuieli cu reclamele și fără alte costuri de marketing. Un raport de 3.0 și o pondere de 33.3% spun același lucru, pentru că 1 ÷ 3.0 = 33.3%.

Citește variantele procentuale ca ponderea din venituri care a mers spre marketing, deci mai mic este mai bine. Ponderea de la Contribution margin numără și costurile de marketing pe care le introduci ca costuri personalizate, cum ar fi comisionul unei agenții. Marja de contribuție în sine este profitul brut minus cheltuielile cu reclamele și acele costuri de marketing, așa cum este explicat în marja de contribuție în ecommerce.

Celelalte carduri: POAS este profitul brut ÷ cheltuielile cu reclamele. Ad ROAS este venitul comenzilor al căror ultim click a fost o reclamă plătită, împărțit la cheltuielile cu reclamele, cu ROAS-ul pentru clienți noi (ncROAS) sub el. Pe canal și campanie, pagina Marketing arată veniturile, ROAS și POAS din click-urile pe reclame înregistrate de magazinul tău, atribuite în oricare dintre cele douăsprezece modele de atribuire, de la ultimul click la modelele bazate pe date Markov și Shapley și Total Impact, care folosește și răspunsul la sondajul post-achiziție.

Taxele schimbă și ele cifrele. Implicit, cardul de venituri de pe dashboardul de profit include taxele pe care le încasezi și le scade din profitul net. Blended ROAS și MER-ul din email lasă aceste taxe la o parte, ca în acest articol, deci arată același număr. Abia când setezi Taxes collected pe In revenue and kept in net profit în Profit › Cost settings intră taxele în MER.

MER este corect doar când toate cheltuielile sunt incluse. Cheltuielile din conturile de reclame pe care le conectezi (Meta, TikTok, Google Ads și altele) se sincronizează automat. Adaugă cheltuielile din alte canale la Profit › Manual ad spend, altfel MER și ROAS-ul blended vor arăta mai mari decât sunt.

Surse

În ROASaurus

Continuă lectura

Profit și metriciROAS de break-even: ROAS-ul minim de care au nevoie reclamele taleROAS-ul de break-even este ROAS-ul la care reclamele se plătesc singure. Învață formula, parcurge exemple și stabilește un ROAS țintă pentru fiecare linie de produse.Profit și metriciAnaliza pe cohorte în ecommerce: merită clienții noi?Analiza pe cohorte în ecommerce: grupează clienții după luna primei comenzi, citește retenția și profitul brut per client și evită greșelile frecvente.Profit și metriciMarja de contribuție în ecommerce: CM1, CM2 și CM3 explicateMarja de contribuție în ecommerce explicată: CM1, CM2 și CM3, un exemplu calculat de la venituri la profit net și ce nivel de profit se potrivește fiecărei decizii.